مقالات برتر
چطور پیشنهادهای فروش خود را جذاب کنیم؟
در ادامه مقاله قبلی هدف یک پیشنهاد دروازه‌ای ویژه و مرتبط، بهترین فعالیت ممکن برای آغاز یک یک سفر با مشتری است به این صورت که مخاطب با رضایت اطلاعات تماس خود را در اختیار ما قرار داده تا بدینوسیله اطلاعات مفید و کاربردی در خصوص کالا و یا خدمتی خاص برایش ارسال گردد. اما چه چیزی باعث ایجاد یک پیشنهاد خاص و مرتبط می شود؟ پیشنهادات دروازه‌ای با نرخ بالای تبدیل مشتری‌های بالقوه شامل یک و یا ترکیبی از پنج جنبه‌ی زیر است:
- یک وعده یا پیشنهاد ویژه
- یک مثال
- یک راه میانبر
- یک راه حل
- یک تخفیف
در بر داشتن حداقل یکی از این آیتم ها به افزایش نرخ تبدیل مشتری شما کمک می‌کند. در ادامه هر یک از این آیتم ها را بررسی خواهیم نمود.
ارائه یک وعده مشخص
دادن یک وعده‌ی خوب یکی از ساده ترین چیزهایی است که شما می‌توانید برای افزایش تعداد سرنخ هایی انجام دهید که از یک پیشنهاد دروازه‌ای دریافت می‌کنید. پیشنهادی که ارائه می دهید را بررسی کنید و فکر کنید که چگونه می‌توانید مزیت پشنهادیتان را آشکارتر کنید. در نظر بگیرید که چگونه می‌توانید از نتیجه‌ی نهایی دلخواه مشتری هدفتان صحبت کنید.
یک وعده‌ی شفاف بدهید و سپس اطمینان حاصل کنید که وعده‌ی شما در عنوان پیشنهاد دروازه‌ای تان قرار دارد. عنوان‌های عمومی یا خیلی بازاری عموما میزان تبدیل مشتری پیشنهاد دروازه‌ای شما را کاهش می دهد. بسیاری از بازاریاب ها از نظر انتخاب عنوان‌های پر شور یا استفاده از زبانی فنی-صنعتی در عنوانی که مخاطبان شما شاید معنای آن را متوجه نشوند، مقصر هستند. در عنوان پیشنهاد دروازه‌ای‌تان کمتر در مورد محصولاتان و بیشتر در مورد مخاطب هدفتان صحبت کنید. در عنوان پیشنهاد دروازه‌ای به طور ویژه از مزیتی که پیشنهاد دروازه‌ای برای آن دسته از مخاطبان هدف فراهم می‌کند، صحبت کنید. سعی کنید تا از مکالمه‌ای که درون ذهن مشتری اتفاق می افتد و نه مکالمه‌ای که معمولا به هنگام مذاکره در جلسه ای رسمی رد و بدل می شود، صحبت کنید. از خوتان بپرسید، دغدغه‌ها، ترس‌ها یا خواسته‌های مخاطب هدف شما چیست؟ در مورد نتیجه‌ی نهایی مطلوبی که مشتری به دنبال آن است فکر کنید و آن را در عنوان قرار دهید.
ارائه یک مثال ویژه
طبق تجربه‌ی ما، بهترین راه برای ارائه‌ی یک مثال خاص در پیشنهاد دروازه‌ای، ارائه‌ی آن در قالب یک مطالعه‌ی موردی است. اگر شما مثال‌هایی از مشتری‌های واقعی و مشتری‌های بالفعلی دارید که با محصول یا خدمات شما با مشکلی مقابله کرده اند، این مثال‌های می توانند به خوبی به عنوان پیشنهاد های دروازه‌ای عمل کنند.
برای مثال، اگر شرکت شما دوربین های نظارتی به دانشگاه‌هایی می فروشد، شما می‌توانید یک مطالعه‌ی موردی با عنوان «چگونه دانشگاه ایالتی میزان جرائم دانشگاهی را 73 درصد کاهش داد» ایجاد کنید که شرح می دهد که چگونه دانشگاه از دوربین های نظارتی برای کاهش جرم در محوطه‌ی دانشگاه ایالتی استفاده کرده است. این سر تیتر به وضوح مزیت را بیان می‌کند و از یک مثال برای اضافه کردن یک مزیت خاص به پیشنهاد دروازه‌ای استفاده می‌کند.
ارائه یک راه میانبر ویژه
یک پیشنهاد دروازه‌ای که می‌تواند در زمان یک فرد صرفه جویی کند، خوشایند است و اغلب به خوبی وظیفه تبدیل مشتری را انجام می دهد. برای مثال، یک پیشنهاد دروازه‌ای که فهرستی از میان وعده های سالمی که یک فرد می‌تواند در طول روز مصرف کند را نشان می دهد، یک میانبر مفید برای فردی است که به دنیال یک رژیم غذایی مغذی تر است.
پاسخ به یک سوال ویژه
چهارمین راهی که می‌تواند پیشنهاد دروازه‌ای شما را اختصاصی تر کند، از طریق ایجاد یک سوال خاص و پاسخ به آن است. اگر پاسخ سوال ارزشمند باشد، مشتری‌های بالقوه شما برای گرفتن پاسخ آن سوال خاص با شما همراه می شوند و بعد از اینکه شما به سوال پاسخ دادید، به وعده‌ی خود عمل و خود را به عنوان خبره در آن امر مطرح نمودید، مشتری‌های بالقوه را به تبدیل به مشتری بالفعل می‌کند.
ارائه یک تخفیف ویژه
تخفیف های قیمتی می توانند راه خوبی برای تحریک به خرید باشند و شرکت های زیادی کوپن هایی را ارائه می دهند که به امید ایجاد اشتیاق خرید، قیمت ها را نصف می‌کند. اما به جای پخش کردن تخفیف ها، با دریافت ایمیل و یا شماره همراه وی در سایت کد تخفیفی را روی ایمیل و یا شماره همراه وی ارسال کنید. برای مثال، پیشنهاد دروازه‌ای شما ممکن است بگوید: «به کلوپ تخفیف ما ملحق شوید و 10% تخفیف در هر خرید دریافت کنید». این جمله بندی موثر است زیرا به طور خاص به مشتری بالقوه می گوید که چه اندازه در این خرید صرفه جویی خواهد کرد.
تولید سرنخ ها با محتوای آموزشی
در این بخش، ما پنج حالتی که پیشنهاد دروازه‌ای شما می‌تواند به خود بگیرد را مورد بحث و بررسی قرار می دهیم. این پیشنهادهای دروازه‌ای با آموزش به مخاطبان در مورد یک موضوع خاص که به برند شما مربوط است علاوه بر ارائه یک ارزش، مزیتهای محصول یا خدمت شما را نیز برجسته می کنند.
پیشنهاد دروازه‌ای شما نباید به اندازه‌ی رمان تولستوی طولانی باشد. پیشنهادهای دروازه‌ای در کنار ویژه و خاص بودن، باید برای مصرف راحت باشند. برای مثال آنها نباید یک دوره‌ی 14 روزه یا یک کتاب 300 صفحه ای باشند. مصرف سریع پیشنهاد دروازه‌ای حائز اهمیت است زیرا آنها می خواهند با بیشترین سرعت ممکن ارزش را به مخاطبین سرنخ شما ارائه دهند. هرچه پیشنهاد دروازه‌ای شما سریع تر ارزش را فراهم کند، یک مخاطب سرنخ می‌تواند سریع تر به مشتری پرداخت کننده تبدیل شود. از آنجا که بیشتر پیشنهادهای دروازه‌ای می توانند به صورت دیجیتال ارائه شوند، می توانند فورا ارسال شده و این به مخاطبین سرنخ این اجازه را می دهد که ارزش پیشنهاد دروازه‌ای را سریعا دریافت کند. به طور ایده آل در عرض چند دقیقه ای که مخاطبان هدف اطلاعات تماسشان را به شما می دهند، ارزش را از پیشنهاد دروازه‌ای شما دریافت می کنند. ارائه‌ی سریع ارزش، علاوه بر ساختن یک رابطه‌ی مثبت با مشتری‌های راغب کمک می‌کند آنها را سریعا در مسیر تبدیل به مشتری پیش روند. (برای اطلاعات بیشتر در مورد مسیر مشتری به مطالب قبل مراجعه کنید)
گزارش های رایگان
گزارش ها (راهنما نیز نامیده می شوند) از جمله معمول ترین انواع پیشنهادهای دروازه‌ای هستند و غالبا محتواهایی از جنس متن و تصویر هستند. گزارش ها همیشه واقعیت ها، اخبار و بررسیهای موردی را که مربوط به صنعت یا بازار هدف شماست را ارائه می کنند. با این حال، مراقب باشید، گزارش ها می توانند طولانی و پیچیده باشند، بنابراین اغلب زمان بیشتری برای مصرف آنها سپری می شود که به این معناست که مدت زمان بیشتری طول می کشد تا ارزش خود را ارائه دهد. بنابراین، تاجاییکه که امکان پذیر بود، گزارش های خود را تا حد ممکن مختصر و اختصاصی نگاه دارید. به طوری که بتوانند ارزش خود را فورا ارائه دهند و به ایجاد یا تقویت یک رابطه‌ی مثبت با مخاطب سرنخ یا مشتری بالقوه شما کمک کنند.
محتوای راهنما
همان طور که در مورد گزارش نیز صادق است، یک محتوای راهنما یک راهنمای معتبر است که به طور مختصر خواننده ها را در مورد یک موضوع پیچیده مطلع می‌کند و هدف آن کمک به مشتری‌های راغب برای درک موضوع، حل یک مشکل، یا کمک به تصمیم گیری است. هرچند محتوای راهنما به آموزش مشتری‌های بالقوه شما کمک می‌کند، محصولات یا خدمات شما را نیز ترویج می دهد. محتوای راهنما در ایجاد مشتری‌های راغب در مدل (B2B) کسب و کار با کسب و کار بسیار کارآمد است.
تحقیق اولیه
تحقیق اولیه تحقیقی است که تیم شما انجام داده و می‌تواند شامل مصاحبه ها و مشاهداتی در خصوص یک موضوع خاص باشد. هنگامی که شما برای انجام تحقیق جدید وقت و انرژی صرف می کنید، در واقع یک ارزش خلق کرده اید و دیگران را از انجام تحقیق اولیه در آن مورد بی نیاز نموده اید که این باعث صرفه جویی در زمان و هزینه آنها شده و می تواند پیشنهاد دروازه ای ویژه ای محسوب شود.
آموزش تحت وب (وبینار)
می‌توانید از طریق یک وبینار که موضوعی مرتبط به برند شما و مخاطب هدفتان را بررسی می کند، یک آموزش آنلاین را برای مخاطبان خود داشته باشید، شما یک پیشنهاد دروازه‌ای ارائه می کنید که مستلزم این است که مشتری‌های بالقوه یک فرم ثبت نام برای وبینار پر کنند، بنابراین اطلاعات تماس آنها را دریافت کرده و این امکان را دارید که بعد از انجام وبینار آنها را دنبال کنید.
طراحی پیشنهادات با تخفیف بالا
در برخی موارد، مطلوب ترین اطلاعات برای بازار شما اطلاعاتی در خصوص قیمت و توضیحات و توصیفات محصولات یا خدمات شماست. این اطلاعات به افرادی که علاقمند به خرید محصول یا خدمات شما هستند کمک می‌کند تا با اطلاع کافی تصمیم گیری کنند. معمولا محتوای پیشنهاد دروازه‌ای حراجی، از لحاظ متن و تصویر و همچنین ویدیوهایی که نظرات مشتریان راضی را به تصویر می کشد از حجم بیشتری برخوردار است. با این حال، این طولانی بودن ضروری است زیرا یک فرد عموما قبل از خرید نیاز به اطلاعات دارد، به خصوص اگر بحث خرید یک چیز با ارزش باشد. با این حال، همچنین به این معنی است که شخصی که وارد می شود احتمالا یک سرنخ با کیفیت است. یک سرنخ با کیفیت فردی است که به صورت فعالانه به دنبال اطلاعات بیشتر در مورد محصولات یا خدمات شماست، چراکه او علاقمند به خرید از شماست. (یک سرنخ با کیفیت ممکن است هنوز به اندازه‌ی کافی برای خرید آماده نباشد، یا از آنچه شرکت شما انجام می دهد یا حتی از اینکه به دنبال چه راه حلی است مطمئن نباشد.)
برای انتخاب مشاور دیجیتال مارکتینگ درخواست خود را از طریق این لینک ثبت نمایید.
