چطور برای سایت خود لید یا سرنخ ایجاد کنیم؟

ابزارها پیشنهادات دروازه‌ای قدرتمندی را ایجاد می کنند، زیرا اغلب نسبت به پیشنهادهای دروازه‌ای آموزشی که در بخش قبل بحث شد، ارزش خلق شده را بسیار سریع تر منتقل می کنند. چراکه معمولا محتواهای راهنما، گزارش ها، و مطالعات موردی نیازمند این هستند که فرد برای دریافت ارزش و استفاده از آن وقت صرف کند ولی در مورد استفاده از ابزار این انتقال ارزش به طور آنی اتفاق می افتد.

جزوه‌ یا برگه‌ی تقلب

همانند یک گزارش رایگان، جزوه ها و برگه های تقلب ارزش های متفاوتی را برای مشتری‌های بالقوه فراهم می‌کنند. یک جزوه ‌یا برگه‌ی تقلب عموما کوتاه بوده (یک صفحه ‌یا همین حدود) و مستقیما به سراغ یک نکته‌ی بسیار خاص رفته و اطلاعات در خصوص یک موضوع خاص را به راحتی قابل هضم می‌کند. شما می‌توانید برگه های تقلب و جزوه ها را به عنوان چک لیست، نقشه‌ی ذهنی یا «برنامه کار» ارائه کنید و در آنها چند مثال را عنوان نمایید.

لیست منابع

اگر مخاطبان شما در حال یادگیری چیزی هستند که شما در آن متخصص هستید، این شانس وجود دارد که بخواهند بدانند شما از چه ابزاری برای انجام آن استفاده می کنید. این نوع از پیشنهاد دروازه‌ای فهرستی از ابزارها و منابع (از جمله برنامه ها، محصولات فیزیکی، ابزارها یا دیگر آیتم ها) در دسترس مشتری‌های راغب یا مشتری‌های بالقوه قرار می دهد. جعبه ابزار یا لیست منابع فهرستی از مراجع را در اختیار مخاطب سرنخ قرار می دهد که بواسطه آن نیازی به جستجو برای دریافت اطلاعات بیشتر ندارد.

قالب آماده

 یک قالب آماده، مثال کاملی از یک میانبر تایید شده‌ و امتحان شده برای نتایج بهتر است و می‌تواند یک پیشنهاد دروازه‌ای فوق العاده باشد. یک قالب آماده دارای یک طرح تائید شده برای موفقیت است که نیاز به کار کمتر داشته و در صرفه جویی وقت و انرژی مخاطب هدف، تاثیر بسزایی دارد. این قالب می تواند از یک قالب آماده برای محاسبه‌ی مخارج کسب و کار گرفته تا نمونه های قالب آماده برای طراحی یک خانه‌ی سفارشی را شامل شود. عموما قالب های آماده پیشنهادات دروازه‌ای قدرتمندی می سازند، چراکه مشتری بالقوه، توانایی استفاده فوری از آن را خواهد داشت.

نرم افزار

نرم افزار می‌تواند پیشنهاد دروازه‌ای خوبی بسازد. برای مثال شما ممکن است دسترسی کامل به‌ یک ابزار نرم افزاری رایگان که خودتان آن را توسعه داده اید را به عنوان یک آزمایشی رایگان (که شاید برای 14 روز باقی بماند) از نرم افزارتان در ازای یک آدرس ایمیل پیشنهاد دهید. شرکت های نرم افزاری اغلب یک آزمایش رایگان از نرم افزارشان را به عنوان یک پیشنهاد دروازه‌ای ارائه می دهند. پیشنهاد دروازه‌ای یک نرم افزار می‌تواند یک مخاطب سرنخ که در لبه‌ی خرید محصول ایستاده است را به مشتری تبدیل کند و این شروعی برای هدایت مخاطب به خرید نرم افزار کامل در آینده می باشد.

تخفیف یا کلوب های کوپن

ایجاد پایگاهی برای اطلاع رسانی تخفیف ها می تواند فضای مناسبی برای صرفه جویی مشتریان در خریدهایشان باشد . این نوع کارآمد و موثری از پیشنهاد دروازه ای است که نیاز به اطلاعات تماس دارد و به شما این اجازه را می دهد که ارتباط خود را با یادآوری فروش ویژه و جایزه های موجود با مشتریان ادامه دهید.

آزمون ها و نظر سنجی ها

آزمون ها و نظر سنجی ها برای افرادی که در آنها شرکت می کنند جالب و سرگرم کننده است و می توانند راه خوبی برای ایجاد مشتری‌های راغب جدید باشند. برای مثال، یک کلینیک زیبایی ممکن است یک آزمون «نوع پوست شما چیست» پیشنهاد دهد. این نوع از سوالات برای اعضای بازار شما وسوسه کننده است، زیرا آن‌ها می خواهند جواب آزمون یا نظر سنجی را بدانند. برای به دست آوردن نتیجه‌ی آزمون یا نظرسنجی، مشتری بالقوه باید ابتدا با وارد کردن یک آدرس ایمیل به گروه اعضای شما ملحق شود. اگر نتایج آزمون یا نظرسنجی برای بازار شما ارزش فراهم کند، این نوع از پیشنهاد دروازه‌ای می‌تواند بسیار قدرتمند و کارا باشد.

ارزیابی

شما می‌توانید یک پیشنهاد دروازه‌ای را توسعه دهید که مشتری‌های بالقوه را از نظر موضوعی خاص ارزیابی یا تست کند. در انتهای ارزیابی، به مشتری‌های بالقوه یک نمره و اطلاعاتی در مورد اقداماتی که برای بهبود نمره شان می توانند انجام دهند بدهید، که احتمالا یک ابزار یا خدماتی است که شما ارائه می کنید. برای مثال، این ارزیابی می‌تواند به عنوان دستورالعملی برای رتبه دهی یک پست وبلاگ استفاده شود. شکل 3-5 یک پیشنهاد ارزیابی را نشان می دهد که مشتری‌های راغبی را برای hubspot ایجاد کرده است. (این شرکت که سالها به فروش نرم افزار بازاریابی اشتغال دارد) مخاطبان سرنخ می توانند از ارزیابی hubspot برای اطلاع از رتبه شان و همچنین تلاش برای بهبود آن استفاده نمایند.

پر کردن چک لیست پیشنهاد دروازه‌ای

در شرکت خودمان، ما پیشنهادات دروازه‌ای را در تعداد زیادی از طبقه بندیهای خاص متفاوت کسب و کار امتحان کرده ایم و یک چک لیست هشت نکته ای از عواملی که باعث بهبود عملکرد پیشنهادهای دروازه ای می شود را توسعه داده ایم. اجباری نیست که بتوانید هر یک از عوامل موجود در چک لیست را تائید کنید، اما اگر متوجه شدید که پیشنهاد دروازه‌ای شما تعداد کمی از این معیارها را برآورده می‌کند، می بایست که مجددا به پیشنهاد های خود نگاهی بیاندازید.

ما در بخش های بعدی در مورد هر یک از این عوامل در چک لیست به شما توضیح می دهیم.

نکته‌ی 1: آیا پیشنهاد شما فوق ویژه است؟

هرچه وعده‌ای که در پیشنهاد دروازه‌ای خود داده اید خاص‌تر باشد، پیشنهاد شما بعد از عمل کردن به آن وعده، عملکرد بهتری خواهد داشت. با محقق کردن وعده‌تان، شما ارزش ارائه می دهید. البته فرض می شود که وعده‌ای که داده اید برای بازاری که در پی دستیابی به آن هستید، جالب است. اطمینان حاصل کنید که پیشنهاد دروازه‌ای شما مبهم نیست و یک راه حل فوق ویژه برای یک بازار فوق ویژه ارائه می‌کند.

نکته‌ی 2: آیا بیش از حد پیشنهاد می دهید؟

چه باور کنید یا نه، اگر پیشنهاد دروازه‌ای شما در مورد «یک دغدغه بزرگ» باشد نسبت به اینکه در مورد چند موضوع باشد، عملکرد بهتری خواهد داشت. ما در دنیایی چندکاره زندگی می‌کنیم، پس مطمئن شوید که پیشنهاد دروازه‌ای شما بر یک موضوع تمرکز دارد و یک مسیر برای انتخاب به مشتری‌های سرنخ ارائه می کنید. اگر شما مسیرها یا پیشنهادهای زیادی بدهید، ممکن است مشتری‌های سرنخ شما سردرگم شده و در تلاش برای دنبال کردن همه‌ی ایده های ارائه شده در پیشنهاد دروازه‌ای شما، از مسیر خارج شوند و به همین دلیل به شما ملحق نشوند. اگر امکان پذیر است، به جای چندین راه حل برای چندین مشکل، یک راه حل واحد برای یک مشکل واحد ارائه کنید.

نکته‌ی 3: آیا پیشنهاد از یک نتیجه‌ی نهایی مطلوب صحبت می‌کند؟

همیشه این را به یاد داشته باشید که اعضای بازار شما در جستجوی راه حل هستند. بازار شما واقعا چه می خواهد؟ اگر می‌توانید پیشنهادی دروازه‌ای ارائه کنید که آن راه حل را وعده بدهد، در عوض مشتری‌های بالقوه با خوشحالی اطلاعات تماسشان (و همچنین توجهشان) را به شما خواهند داد.

نکته‌ی 4: آیا پیشنهاد شما خشنودی فوری را ایجاد می‌کند؟

بازار شما خواهان یک راه حل است و همین الان آن را می خواهد. اینکه چقدر طول می کشد تا مشتری‌های سرنخ شما ارزش را از پیشنهاد دروازه‌ای شما بدست آورده و نتیجه بگیرند را تعیین کنید و اطلاع رسانی کنید، به طوری که آن‌ها بدانند چه چیزی را می بایست انتظار داشته باشند. اگر این کار چند روز یا چند هفته طول می کشد، پیشنهاد دروازه‌ای شما باعث ایجاد خشنودی فوری نمی شود- حتی شانس آن را هم ندارد.

نکته‌ی 5: آیا پیشنهاد رابطه را تغییر می دهد؟

بهترین پیشنهادهای دروازه‌ای کاری بیشتر از مطلع کردن انجام می دهند؛ آن‌ها در واقع حالت و طرز فکر مشتری‌های بالقوه شما را تغییر می دهند به طوری که آن‌ها برای وارد شدن به کسب و کار با شرکت شما پیش قدم می شوند. بعد از اینکه مشتری‌های سرنخ شما از پیشنهاد دروازه‌ای تان بهره بردند، تعیین کنید که آیا ارزشی که پیشنهاد شما ارائه می‌کند، واقعا به آنها می فهماند که چگونه و چرا باید به شما اعتماد کنند و از شما خرید کنند. برای مثال، اگر سایت شما ابزار و لوازم باغبانی می فروشد، یک چک لیست با عنوان «15 ابزاری که برای درست کردن یک باغچه‌ی کانتینری لازم دارید» به مشتری‌های بالقوه در مورد ابزارهایی که در این مسیر نیاز دارند اطلاع می دهد و این در حالیست که بطور همزمان آنها را به خرید محصولاتی که شما می فروشید نزدیک تر می‌کند.

نکته‌ی 6: آیا پیشنهاد، ارزش درک شده‌ی بالایی دارد؟

نکته ای را که نمی بایست از یاد برد اینست که چون پیشنهاد دروازه‌ای شما رایگان است به این معنا نیست که باید به نظر رایگان برسد بنابراین با استفاده از یک طراحی گرافیکی حرفه ای و چشمگیر سعی کنید تا یک پیشنهاد دروازه‌ای با ارزش درک شده‌ی بالا در ذهن مخاطب سرنخ خود ایجاد کنید.

نکته‌ی 7: آیا پیشنهاد شما دارای ارزش واقعی بالاست؟

اطلاعات درست در زمان مناسب می‌تواند بسیار گرانبها باشد. پیشنهادی دروازه‌ای که موضوعی گران بها را ارائه می دهد، نرخ تبدیل مشتری بسیار بالایی خواهد داشت، اما اگر شما ارزشی را وعده می دهید، باید آن را برآورده کنید. زمانی یک پیشنهاد دروازه‌ای دارای ارزش بالایی است که به وعده‌ی خود عمل نموده و نتیجه سودمندی را ارائه نماید.

نکته‌ی 8: آیا پیشنهاد اجازه‌ی مصرف سریع را می دهد؟

بدون شک شما نمی خواهید که پیشنهادتان مانعی برای مخاطب در مسیر تبدیل شدن به مشتری باشد و نسبت به این موضوع هم آگاه هستیم که  قبل از اینکه مشتری‌ها از شما خرید کنند، می خواهند که از پیشنهاد دروازه‌ای شما ارزشی دریافت کنند. بنابراین مهمترین نکته ای که حکم چراغ راه در این مسیر را دارد اینست که پیشنهاد دروازه‌ای می بایست به پیشروی مخاطب سرنخ به مرحله‌ی بعد کمک کند، پس پیشنهاد دروازه‌ای می بایست به صورت فوری، ارزش را به مخاطب سرنخ برساند. به عبارتی دیگر، از کتاب های الکترونیکی طولانی یا دوره هایی که چند روز تا چند ماه برای ارائه‌ی ارزش زمان می برند، خودداری کنید.

نکته: چرا ما بر اینکه پیشنهاد دروازه‌ای سریع و راحت قابل مصرف باشد اصرار داریم؟ به این دلیل که بعد از اینکه پیشنهاد دروازه‌ای شما مصرف شد، شما هر زمان که ممکن بود می خواهید پیشنهاد بعدی را ارائه کنید. برای ارائه‌ی پیشنهاد (معمولا) هیچ زمانی بهتر از بلافاصله بعد از قبول کردن پیشنهاد قبلی توسط فرد نیست. درحالی که، اگر افراد از پیشنهاد قبلی شما- پیشنهاد دروازه‌ای- ارزشی دریافت نکرده باشند، تعداد بسیار کمی از آن‌ها از شما خرید خواهند کرد. پس اطمینان حاصل کنید که پیشنهاد دروازه‌ای شما سریعا ارزش را تحویل دهد، این کار به شما این اجازه را می دهد که پیشنهاد خرید چیزی را ارائه کنید، که در بخش بعدی راجع به آن بیشتر صحبت خواهیم کرد.

طراحی پیشنهادها با تخفیف بالا

به دست آوردن مشتری‌های سرنخ، هدف پیشنهاد دروازه‌ای است که در بخش قبلی مورد بحث قرار گرفت، اما چگونه خریدار به دست آورید؟ به‌یاد داشته باشید که کلید موفقیت آنلاین، توالی پیشنهادهایی است که به مشتری‌های سرنخ و بالقوه جدید ارائه می شود. بهترین راه برای به دست آوردن خریدار، از طریق ارائه‌ی پیشنهادی با تخفیفی بالا است که رد کردن آن را مشکل کند. پیشنهاد تخفیف بالا، یک پیشنهاد غیر قابل مقاومت است که جهت تبدیل مشتری‌های سرنخ و مشتری‌های بالقوه مردد ارائه می شود و از کارایی زیادی جهت تبدیل آنها به خریدار برخوردار است.

هدف از یک تخفیف فراوان، سود نیست. در واقع، فروش پیشنهادهای تخفیف فراوان ممکن است منجر به ضرر خالص برای شرکت شما شود. بنابراین ارائه‌ی پیشنهاد تخفیف فراوان ممکن است دور از عقل به نظر برسد، اما هدف این نوع  پیشنهاد به دست آوردن خریدار است. پیشنهادهای تخفیف فراوان روابط را تغییر می دهد؛ این تخفیف ها مشتری‌های بالقوه را به مشتری تبدیل می کنند و این مساله‌ی بزرگی است. بعد از اینکه مشتری بالقوه یک خرید موفق از شرکت شما انجام داد، احتمال بیشتری دارد که دوباره هم از شما خرید کند. پیشنهادهای تخفیف فراوان شما را یک پله برای رسیدن به هدف تبدیل مشتری بالقوه به یک خریدار تکرار شونده و احتمالا حتی یک طرفدار دیوانه نزدیک تر می‌کند.

برای دریافت مشاوره تخصصی بازاریابی از این طریق ما با در تماس باشید. کارشناسان ما به زودی با شما تماس خواهند گرفت.