مقالات برتر
فاکتورهای موثر بر تعیین نماد، آواتار و یا پرسونای مشتریان
درباره آخرین خرید مهمی که انجام داده‌اید فکر کنید. شاید یک ماشین خریده‌اید، یک پرستار بچه استخدام کرده‌اید و یا تامین‌کننده قهوه دفتر کار خود را عوض کرده‌اید. این احتمال وجود دارد که از اینترنت برای مشاهده نظرات استفاده کرده باشید، توصیه‌هایی را از طرف دوستان و خانواده از طریق وب‌سایت‌های اجتماعی مانند فیس‌بوک دریافت کرده باشید و درگیر ویژگی‌ها، گزینه‌ها و قیمت محصول یا خدمات، پیش از تصمیم‌گیری شده باشید. امروزه، خریدها و تصمیم‌گیری‌های خرید به گونه‌ای فزاینده، به صورت آنلاین انجام می‌شوند. بنابراین، بدون توجه به چیزی که می‌فروشید، حضور آنلاین برای 3 مرحله دیده شدن، انتخاب و خرید مشتریان در این روند ضروری است.
گفتنی است که این چشم‌انداز دیجیتالی جدید در سازمان‌ها، تاثیرگذاری خود را فراتر از ایجاد سرنخ و فروش افزایش داده است. شرکت های آینده نگر، از اینترنت به منظور افزایش آگاهی و تمایل به چیزی که می‌فروشند استفاده کرده و همچنین از آن به منظور تبدیل مشتریان معمولی به مدافعان و سفیران برند خود استفاده می‌کنن – افرادی که بیشتر خرید کرده و اعضای شبکه خود را به خرید مشابه تشویق می کنند.
در بسیاری از روشها، هنوز چیزی در بازاریابی تغییر نکرده است. بازاریابی هنوز هم از ایجاد یک رابطه دوطرفه سودمندانه با مشتریان بالقوه، مخاطبان سرنخ و مشتریان حرف می زند. ما گسترش این رابطه را سفر مشتری می‌نامیم. در این فصل، درباره ایجاد و ساخت سفر مشتری برای سازمان خود و نقشی که بازاریابی دیجیتالی در این سفر ایفا می‌کند خواهید آموخت. در ادامه این کتاب به شما برای ایجاد و ارائه پیشنهادات و کمپینهای بازاریابی که به صورت آگاهانه مشتریان را در مراحل این سفر هدایت می‌کنند کمک خواهد کرد.
نقش بازاریابی دیجیتال یاری رساندن به هدایت یک مشتری بالقوه، مخاطب سرنخ و یا مشتری از یک مرحله از سفر مشتری به مرحله‌ای دیگر است.
ایجاد نماد مشتری (آواتار)
به دلیل اینکه نقطه ایده آل شما در فرایند بازاریابی هدایت افراد از مرحله مشتری بالقوه معمولی به یک هوادار دو آتیشه و مبلغ است، در ابتدا باید مشخصات مشتریان ایده‌آل خود را به صورت کامل مشخص نمایید. شما باید از اهداف آن‌ها، چالش‌هایی که در راه اهدافشان با آن مواجه هستند و مکانی که برای کسب اطلاعات و سرگرمی در آن سپری می‌کنند، آگاهی یابید. ساخت نمادی از مشتری (آواتار مشتری) به شما این آگاهی را خواهد داد. واژه های دیگری نیز برای تصویر مشتری عبارتند از پرسونای خریدار، پرسونای بازاریابی و مخاطب هدف است، اما نماد مشتری، اصطلاح مورد استفاده ما در این کتاب است.
نماد مشتری، نمایش و تمثال کامل و ساختگی از مشتری ایده‌آل شما است. مگراینکه محصول یا خدمت شما خیلی خاص باشد تا چندین نماد مشتری برای هر کمپین داشته باشید. افراد خیلی فراتر از سن، جنسیت، اخلاقیات، پس زمینه دینی، حرفه و … شان هستند. نکته قابل توجه راجع به نماد مشتری اینست که مخاطبان به صورت منظم در جعبه‌های متفاوت اجتماعی و یا اقتصادی که ما در بررسی های خود فرض می کنیم جای داده نمی‌شوند، به همین دلیل است که کمپینهای بازاریابی کلی و بدون جزییات، معمولا به خوبی از آب در نمی آیند، تنها به این دلیل که با مخاطبان خود سازگار نیستند. این کاملاً ضروری است که نماد مشتریان خود را تا حد ممکن به صورت دقیق درک کرده و بسازید تا بتوانید محتواها، پیشنهادات و کمپینهای بازاریابی شخصی سازی شده ای بسازید که برای مخاطبان شما جذاب باشند یا مشکلات آن‌ها را برطرف کنند. در واقع، روش ایجاد نماد مشتریان به صورت مجازی روی هر جنبه از بازاریابی شما تاثیر می‌گذارد، این موارد شامل:
- بازاریابی محتوا: چه پست ها، ویدئوها، فایل های صوتی و … را باید ایجاد کنید تا آواتار خود را جذب کرده و آن را به مشتری تبدیل کنید؟
- بازاریابی جستجو: نماد شما در رابطه با چه راه حل هایی در موتورهای جستجو مانند گوگل، یوتیوب (بله یوتیوب هم یک موتور جستجو است) و بینگ جستجو می‌کند؟
- بازاریابی شبکه اجتماعی: نماد شما زمان خود را صرف چه شبکه های اجتماعی می‌کند؟ نماد شما تمایل دارد تا در رابطه با چه موضوعاتی به گفتگو بپردازد؟
- بازاریابی ایمیل: کدام آواتار باید یک کمپین بازاریابی ایمیلی ویژه خود را را دریافت کند؟
- ترافیک پرداختی: از کدام پلتفرم تبلیغاتی باید ترافیک خریداری کرده و چگونه نماد خود را هدف قرار خواهید داد؟
- تولید محصول: آواتار شما در حال تلاش برای حل چه مشکلاتی است؟
- نحوه نگارش متون تبلیغاتی: چگونه باید پیشنهادات را در بازاریابی ایمیلی، تبلیغات و یادداشت‌های فروش ارائه کنید تا نماد شما به خرید تشویق شود؟
هر بخش از فرآیند فروش و بازاریابی که روی مشتری تاثیر بگذارد هنگامی بهبود خواهد یافت که در رابطه با نماد مشتری خود آگاهی داشته باشید. در این تحقیقات مخاطب، شما یک فرد واقعی را هدف قرار می دهید – فردی که محصول و خدمات شما را خریداری می‌کند. در این مسیر شما به دنبال ایجاد پیامی هستید تا مخاطب را به عمل وا دارد.
مواردی که باید در نماد مشتری در نظر بگیرید
نماد مشتری از 5 مولفه اصلی تشکیل شده است:
- اهداف و ارزش ها: مشخص کنید که آواتار درحال تلاش برای دست یابی به چه چیزی است؟ چه ارزش هایی برای او با ارزش هستند؟
- منابع اطلاعاتی: بیابید که نماد از کدام کتاب ها، مجلات، وبلاگ ها، ایستگاه های خبری، و دیگر منابع به عنوان منبع اطلاعاتی استفاده می‌کند.
- جمیت شناختی: سن، جنسیت، وضعیت تاهل، قومیت، درآمد، شاغل بودن یا نبودن، ملیت و ترجیحات سیاسی نماد را مشخص کنید.
- چالش ها و نقاط مشکل آفرین: چه چیزی منجر به عدم دستیابی نماد به اهدافش می‌شود؟
- مخالفت ها: چرا نماد تصمیم می گیرد تا خدمت یا محصول شما را خریداری نکند؟
در برخی موارد، شما نیاز به بررسی یا گفتگو با مشتریان فعلی را دارید تا به صورت دقیق جزئیات بیشتری از نماد خود فراهم کنید. در موارد دیگر، ممکن است به صورت کامل با ویژگی های مشتری ایده‌آل خود آشنایی داشته باشید. در هر صورت، به حرکت رو به جلوی خود ادامه دهید. صبر نکنید تا گفتگوها و مصاحبه ها اولین تصویر از نماد را برای شما مشخص کنند. در عوض، حتی با وجود نداشتن اطلاعات دقیق و بازخورد در ابتدای راه، پیش رفته و فرضیات خود را ترسیم کنید و در مسیر شکل گیری نماد نزدیک به واقعیت به طور همزمان بهره مند خواهید شد.
مشخص کردن یک نام واقعی برای نماد مشتری، به زنده کردن این شخصیت ساختگی کمک می کند. علاوه بر این، اعضای تیم شما راهی برای اشاره به هر آواتار را در بین خودشان خواهند داشت.
