با تکنیکهای ایمیل مارکتینگ موفق آشنا شویم

تصور کنید که ساعت 7 صبح روز سه شنبه است. شما با صدای زنگ ساعت از خواب بیدار می شوید، از تخت خواب بیرون می آیید و  تلوتلو خوران به سمت آشپزخانه می روید، جایی که قهوه ای که قصد داشتید دیشب بجوشانید در حال اتمام زمان چکیدن خود است. شما یک لیوان بر می دارید و کمی خامه  و مقدار کمی شکر داخل آن می ریزید، سپس روی صندلی آشپزخانه نشسته و ایمیل خود را چک می کنید.

اگر شما مانند اکثر بزرگسالان امریکایی هستید این روتین برای شما عادی است. ایمیل ها نه تنها بخشی از زندگی روزمره هستند بلکه یکی از اولین منابع اطلاعات ما نیز هستند. احتمالا شما را غافلگیر نمی کند که ایمیل دارای بازده سود سرمایه گذاری بیشتر از سایر شبکه ها است. در واقع ایمیل مقدار میانگین 4.300 درصد از سرمایه گذاری ها در آمریکا را باز می گرداند.

ایمیل ها نقش مهمی در بازاریابی دیجیتال ایفا می کنند زیرا به مشتریان این امکان را می دهد تا از سطح سفر مشتری (فصل یک را برای اطلاعات بیشتر در این مورد بخوانید ) به سطح بعدی بروند که دارای بازده سرمایه گذاری بالایی است. ایمیل از لحاظ هزینه و زمان به صرفه است.

در این فصل ما به شما نشان می دهیم که چطور یک برنامه ایمیلی ایجاد کنید که به مشتریان شما دلیلی برای مراجعه مجدد به شما بدهد و این کار در تجارت از طریق بازاریابی پویا و بر اساس رابطه است.

درک بازاریابی ایمیلی

در شروع، فهمیدن انواع ایمیل بازاریابی که کسب و کارها را ارسال می کنند، حائز اهمیت است. کلید موفقیت  در بازایابی ایمیلی به کار گرفتن نوع درست ایمیل در زمان درست است.

ایمیل های تبلیغاتی

ایمیل های تبلیغاتی به مشتریان و مخاطبان سرنخ در لیست شما پیشنهاد ارایه می دهند. این پیشنهادات می تواند محتویات تبلیغاتی داشته باشد، یک ورودی همانند یک ایمیل آشنایی اولیه یا webiner (به فصل ۳ مراجعه شود) پیشنهاد عرضه می کند، یک اعلامیه تجاری، انتشار محصول، رخداد تجاری یا پیشنهادات آزمایشی، تنها بخشی از مواردی است که از آنها نام برده شد.

ایمیل های تبلیغاتی مرسوم ترین ایمیل های بازاریابی هستند. اصلا جای تعجب نیست زیرا ۶۶ درصد از مشتریانی که خرید انجام داده اند، به عنوان نتیجه ی مستقیم یک پیام ایمیل بازاریابی است. ما کارایی ایمیل های تبلیغاتی را میدانیم.

یادآوری : ایمیل های تبلیغاتی ارزشمند هستند و به تسریع فروش کمک می کنند. آنها برای ایجاد توسعه ی اطلاعات تماس، وفاداری، تعامل، پرورش، فروش و قانع کردن مشتری برای خرید چیزهای اضافی عالی هستند. آنها باید بخشی از استراتژی های بازاریابی ایمیلی باشند. مشکل آنجاست که بیشتر شرکت ها از آنها تنها به عنوان بخشی از ایمیل هایشان در استراتژی بازاریابی ایمیلی استفاده می کنند در نتیجه آنها فرصت های مربوط به مشتریان که به روش های مختلفی است را از دست می دهند که اغلب آنها بیشتر موثر هستند.

ایمیلهای ارتباطی

ایمیل های ارتباطی با ارائه محتوا و اطلاعات رایگان مانند بازدید کننده مشترک، خبرنامه ها، مقالات وبلاگ، راهنماهای webiner، نظرسنجی ها، به روز رسانی های اجتماعی، اطلاعیه های مسابقه و موارد دیگر، به مشتریان خود ارج می دهند.

ایمیل های ارتباطی ممکن است به طور مستقیم یک محصول یا برند را به فروش نرسانند، اما با اضافه کردن پیش بینی ارزش، تعامل با مشتری را ایجاد می کنند. به عنوان مثال، هنگامی که مشترک ایمیل شما بخشی از محتوای با کیفیت بالا را در یک خبرنامه ایمیل دریافت می کند، با برند شما در یک رابطه عمیق تر و معقول تر ارتباط برقرار می کند.

ایمیل های تعاملی :

ایمیل های تعاملی در پاسخ به واکنش مشتری ای که با نام تجاری شما ارتباط برقرار کرده، ارسال می شود. اینها شامل پیام هایی مانند تاییدیه های سفارش و رسیدها و کد کوپن ها و اطلاعیه های مربوط به وضعیت حمل کالای سفارش داده شده و ایجاد حساب و تاییدیه های بازگشت محصول و بلیط های حمایتی و یادآورهای گذرواژه و تاییدیه های تشکر است.

این ایمیلها، مشتری هایی را که به نوعی با کسب و کار شما در ارتباط بوده اند، بازخوانی نموده  و مشتری را از ایده های نام تجاری شما مطلع می کنند. آیا شما سریعا  به آنچه قول داده اید عمل می کنید؟ آیا سیستم هایی وجود دارد که ارزش واقعی مشتری را به ارمغان می آورد؟ آیا به خواسته های مشتریان خود احترام می گذارید؟ مخاطب سرنخ و مشتریان در لیست ایمیل شما مشاهده می کنند که چگونه کسب و کار خود را انجام می دهید، و ایمیل های تعاملی شما بخش مهمی از آن است.

کیمیای ایمیل های تعاملی:

به آخرین باری فکر کنید که چیزی را که دوست داشتید خریدید- یک جفت پوتین که سال ها می خواستید، یک اسنوبرد جدید، یک شیشه جدید نوشیدنی مورد علاقه تان یا شامی در رستوران مورد علاقه تان. حالا به احساسی فکر کنید که با خرید آن داشتید. هیجان زده بودید. درست است؟

وقتی محصولی را می خرید که دوست داشتید، ذهن شما با احساس اندورفین های خوب پرمی شود. شما از محصول راضی هستید. شاید یک ساعت بعد شما تاییدیه وضعیت حمل با اطلاعاتی در مورد ویژگی های آن اسنوبرد داشته باشید یا ایمیلی حاوی غذاهایی که می توانید همراه با نوشیدنی نوش جان کنید دریافت کنید. شما در واقع خریدی با احساس خوب داشتید و وقتی بازاریاب شما را دوباره مجذوب می کند، شما فراتر از سفر مشتری (از مرحله ای که مخاطب با محصول آشنا می شود تا زمانی که محصول شما را خریداری کند) می روید و این حسی فوق العاده است که از تیزهوشی بازاریاب در مضاعف کردن حس خوب در شما نشات می گیرد.

تبدیل کردن منفی ها به مثبت ها:

بسیاری از کسب و کارها تمایل دارند زمانیکه مشتری عملکردی منفی مانند بازگرداندن یک محصول یا لغو اشتراک از لیست ایمیل را داشته ارتباط کمتری با مخاطب داشته باشند. ولی ما باور داریم که این اتفاقات، موقعیتهای استثنایی برای ارسال  ایمیل های تعاملی هستند؛ به دلایل زیر:

بازگشت های محصول: به عنوان مثال نورداستورم به مشتریان اجازه می دهد تا هر محصولی را هر زمانی و به هر دلیلی بازگردانند. این سیاست بازگشت جالب است و احساس خطر کمتری در حین خرید می دهد. وقتی نورداستورم مشتریانی که بازگشتی داشته اند را همراهی می کند تجربه ای مثبت را  به مشتری منتقل می کند.

لغو اشتراک از خبرنامه: وقتی یک مشتری شما را از لیست ایمیل خود حذف می کند ابتدا او را از لیست حذف کنید و به این واکنش پاسخ دهید. سپس به او تاییدیه عدم اشتراک را ارسال کنید و راه های دیگری برای ارتباط با برند مانند شبکه های اجتماعی یا آدرس فروشگاه های شرکت ارسال کنید. به او یادآوری کنید که خوشحال می شوید که با وی در جایی که با نیازهای او سازگار است ارتباط خود را حفظ کنید.

ایمیل های تعاملی  تمام نیازهای اولیه بازاریابی را در بر دارند. (ارجاع به شکل 2-11). این ایمیل ها به مشتری خدماتی ارائه می دهند و به او در مورد برند شما می گویند، باعث توسعه ی اطلاعات تماس می شوند، وفاداری مشتری را افزایش می دهند، مشتریان را درگیر می کنند و حتی در فروش نیز کمک می کنند. هنوز بسیاری از کسب و کارها ایمیل های تعاملی را کمتر استفاده می کنند و به اشتباه تصور می کنند که نامه های ارتباطی و تبلیغاتی موثرتر هستند.

با این حال، تحقیقات نشان می دهد، ایمیل های تعاملی دارای بالاترین میزان تخمینی این سه نوع هستند و درآمد 2 تا 5 درصد بیشتر از ایمیل های انبوه روازنه تولید می کنند. ما به نتیجه جالبی رسیده ایم: ایمیل های تعاملی ترکیبی احتمال موفقیت بیشتری دارند.

ارسال ایمیل های ماشه ای و اطلاع رسانی

بهترین شیوه های ارسال ایمیل توصیه می کند که شما نباید  هر ایمیل را به هر زیرمجموعه ای در لیست خود بفرستید و بهترین شیوه های مدیریت زمان، می گویند که شما هر روز نمی توانید ایمیل های خود را به صورت دستی به مشتریان ارسال کنید. به این دلایل، ایمیل های شما باید به دو نوع تقسیم شوند: پراکنده یا ماشه ای.

ایمیل های اطلاع رسانی

ایمیل هایی هستند که شما به صورت دستی به کل لیست خود در زمان مشخصی ارسال می کنید. این ایمیل ها در پاسخ به مشتری نیستند، شما اینها را در زمانی مشخص و به دلیلی مشخص ارسال می کنید. آنچه قصد داریم بگوییم شاید شما را ناراحت کند ولی به هر حال می گوییم: استفاده بیش از حد از این ایمیل ها می تواند به رابطه مشتری شما تاثیر بگذارد و آنها را منجر به توقف رابطه سفر مشتری کند. این ایمیل ها باید فقط به سه دلیل مورد استفاده قرار گیرند:

• خبرنامه ها: شما باید بحالت منظم، هرروزه و هفتگی و ماهانه برای تمام لیست خود ارسال کنید.
• تبلیغات: تمام تبلیغات نباید برای تمام مشتریان شما فرستاده شود. تنها تبلیغات اصلی که فکر می کنید ارزش دارد باید برای همه ارسال شود. مابقی باید به لیست تقسیم شده ارسال گردد.(پاراگراف بعدی را ببینید.)
• لیست تقسیم شده: یک ایمیل پراکنده برای کل لیست خود ارسال کنید تا علاقمندی های مشتریان خاص را مشخص کنید و سپس لیست را تقسیم بندی کنید.

ایمیل های ماشه ای

اکثر ایمیل هایی که ارسال می کنید باید ایمیل های ماشه ای باشند که کاملا خودکارهستند. وقتی که محتوا آماده شد، می توانید به ارائه دهنده سرویس ایمیل اجازه دهید تا برای شما کار انجام دهد.

این ایمیل ها به طور خودکار پس از واکنش مشتری ارسال می شوند. اما لزومآ دلیل نمی شود که این کار را انجام دهید.  امروزه با وجود فناوری دیجیتال، شما می توایند هر داده ای را در هر زمانی که مشتری به رایانه ی خود متصل شد برای او ارسال کنید. اما این امر مشتریان شما را اذیت می کند. موارد استفاده از این نوع ایمیل شامل :

• ایمیل خوشامدگویی یک دنبال کننده ی جدید
• ایمیل پیشنهاد ورودی
• تاییدیه ثبت نام
• رسیدهای خرید
• تبلیغات تقسیم شده
• درخواست های مرجوعی مشتری
• ارسال کارت خرید
• درخواست مشارکت مجدد پس از اینکه مشترک، ایمیل های برند شما را حذف کرده باشد.

یک تقویم تبلیغاتی بسازید

اولین سوالی که بیشتر مالکین کسب و کارها که از ما می پرسند این است که چه زمانی ایمیل را ارسال کنند. این سوال خوبی است زیرا یک ایمیل عالی اگر در زمان درست ارسال شده باشد با مشتریان ارتباط خوبی برقرارخواهد کرد، ارتباطی که پیش از آن هرگز ایجاد نشده است. بالعکس، اگر یک ایمیل در زمان نادرستی ارسال شده باشد به همان اندازه موثر نخواهد بود.

اولین کاری را که به عنوان مالک یا بازاریاب باید انجام دهید این است که بعد از تصمیم گیری شروع استراتژی بازاریابی ایمیلی یک تقویم تبلیغاتی را تهیه کنید. از این طریق شما خواهید دانست که چه زمانی پیام ها را براساس نیازهای مشتریان بفرستید وقتی که آنها تمایل به دریافتشان را دارند.

یادآوری : استفاده از تقویم تبلیغاتی به شما فرصت عمل تشویقی را می دهد. تا مشترکین شما را به انجام کاری که شما می خواهید که آنها انجام دهند تحریک کند- خرید کالا و یاخدمتی خاص، درخواست برای اطلاعات، تماس با شما یا سرزدن به مغازه برای مثال. پیام دریافت شده درست در زمان مناسب توسط مشترک، بازخوردهای ذکر شده را دارد.

فهرست بندی محصولات و خدمات

 قبل از اینکه بتوانید یک تقویم تبلیغاتی دقیق و همه جانبه ایجاد کنید، شما باید بدانید دقیقا چه چیز را تبلیغ می کنید. مدتی از وقت خود را صرف فهرست بندی همه ی محصولات و خدماتی که کسب و کارتان پیشنهاد می دهد، اختصاص دهید هرچند که انجام این کار به بهترین نحو، زمان گیر است. در بازاریابی دیجیتال ما از برگه منابع تبلیغاتی برای تهیه یک گزارش دقیق از منابع مان استفاده می کنیم (به عکس ۱۱-۲ مراجعه شود). هر زمانی که یک منبع جدید منتشر می کنیم در واقع یک برگه منبع را به لیست مان اضافه می کنیم و هر زمانی که تقویم تبلیغاتی مان را به روز رسانی می کنیم یا یک سری ایمیل را می فرستیم زمانی را صرف به روز رسانی کردن برگه های منابع می کنیم.

اطمینان حاصل کنید که تهیه هر ثبتی از منابع تبلیغاتی شامل موارد زیر باشد:

• نام محصولات یا خدمات
• قیمت (هم قیمت کامل و هم قیمت تخفیف)
• جایی که تعامل انجام می شود
• آیا شما این محصول را پیش از این بواسطه ایمیل به فروش رسانده اید؟
• آیا تلاش های بازاریابی شما در گذشته کار کرده است؟ (با ذکر دلیل)
• چه زمانی برای آخرین بار این محصول یا خدمت را تبلیغ کردید؟
• چه تعدادی ایمیل در مورد این محصول و یا خدمت ارسال کردید؟
• آیا محصول در حال حاضر موجودی دارد؟

ممکن است از خود بپرسد که چرا شما باید زمان زیادی را صرف فهرست بندی تلاش های بازاریابی خود کنید. بهتر نیست زمان خود را صرف بازاریابی محصول بکنید تا فهرست بندی آن؟حقیقت این است که با ردیابی دقیق فروش محصولات خود و همچنین کمپین های بازاریابی که با فروش شما مرتبط هستند، کار بازاریابی این منابع بسیار ساده تر می شود. وقتی می دانید که چه چیزی برای فروش دارید و نتایج تبلیغاتی که در گذشته به کار گرفته اید، شما به سادگی می توانید کارهای بیشتری انجام دهید.

 زمان صرف شده برای فهرست بندی و تجزیه و تحلیل این دارایی ها و کمپین هایی که در پیرامون آنها قرار دارد زمان بازاریابی با ارزشی محسوب می شود. ما معتقدیم که همه بازاریابان باید دارایی های تبلیغاتی را از همه محصولات و خدمات که آنها پیشنهاد دادند جمع آوری کنند به طوری که آنها دقیقا می دانند چه چیزی می توانند بفروشند، چگونه می توانند بفروشند، به چه کسی آنرا می توانند بفروشند و (شاید از همه مهم تر ) چه زمانی آن را بفروشند.