صفحه فرود با نرخ تبدیل بالا برای سایت خود ایجاد کنید

صفحات فرود پایه و اساس دیجیتال مارکتینگ هستند. صفحه فرود هر صفحه ای است که در آن بازدید کننده وارد وب سایت شما می شود.  این گسترده ترین شیوه تعریف صفحه فرود است.  برای هدف این کتاب، ما تعریف بخصوص تری به کار می بریم: صفحه فرود صفحه وب ای است که برای ترغیب بازدید کننده به انجام عملی مشخص، طراحی شده است.  وب سایت شما باید برای هر کدام از پیشنهادات شما به مشتریان احتمالی و خریداران، یک صفحه فرود داشته باشد.  دیجیتال مارکترهای زیرک از طریق این صفحات، ترافیک ها را  از تمام منابع داخلی و خارجی به وب سایتشان هدایت می کنند.

عملکرد صفحات فرود شما موجب موفقیت یا شکست کمپین های دیجیتال مارکتینگ شما خواهد شد. شما می توانید بر افزایش و کنترل ترافیک وب تسلط داشته باشید، اما اگر صفحه فرود کار خود را به درستی انجام ندهد، کمپین محکوم به شکست خواهد بود.

در این فصل ما ارکان یک صفحه فرود موفق را بررسی کرده و به شما می گوییم که صفحات فرود چه انواع مختلفی دارند، هر کدام چه زمانی استفاده می شود، چگونه موفقیت صفحه فرودتان را بررسی کنید و چگونه مشتریان را به خریداران تبدیل نمایید.

­­بررسی انواع صفحات فرود

صفحات فرود را طبق عمل مشخصی که می خواهید بازدید کننده سایت انجام دهد، طبقه بندی کنید.  برای مثال،  بعضی از صفحات فرود جهت ترغیب بازدید کننده به وارد کردن اطلاعات تماسی طراحی شده اند، در حالی که باقی آنها از بازدید کننده درخواست می کنند که محصول یا خدماتی را بخرد.  کمپین هایی که اغلب دیجیتال مارکتر ها راه اندازی می کنند، به یکی از دو نوع صفحه فرود ختم می شوند:

• صفحه جذب کننده لید(سر نخ) :

  گاهی به صفحه فشرده موسوم است، هدف این صفحه ترغیب بازدید کنندگان سایت به وارد کردن اطلاعات تماسی شان است که این ها به لید تبدیل می شوند.

• صفحه فروش :

  این صفحه جهت ترغیب بازدید کننده به خرید کالای مادی، محصول اطلاعاتی یا خدماتی طراحی شده است.

شیوه های بسیاری برای طراحی و قالب بندی یک صفحه فرود مناسب وجود دارد، اما همه آن ها در یک چیز مشترک هستند: متمرکز ساختن.  صفحه فرودی یکپارچه است، که تک هدفی بوده و تا حد امکان کمترین آشفتگی را داشته باشد. مرکز توجه صفحه فرود باید عملی باشد که می خواهید بازدید کننده انجام دهد.

یک صفحه اصلی وب سایت متداول به گونه ای است که، برای مثال، صفحه ای که طراحی شده است تا بازدید کننده مجاز به انتخاب گزینه های گوناگون باشد. از طریق صفحه اصلی، بازدید کننده می تواند روی لینک کلیک کند تا در مورد کمپانی بیشتر بداند، یا از وبلاگ کمپانی دیدن کند. به همین دلیل تقریبا در همه تفاصیل، صفحه اصلی وب سایت، صفحه فرود ضعیفی است. صفحه اصلی به راحتی انتخاب های بیش از حدی به بازدید کننده ارایه می دهد.

صفحه فرود باید بکوشد تا حد امکان نشتی های صفحه را بپوشاند.  این بدین معناست که لینک های پیشنهادات دیگر، اطلاعات بیشتر و باقی چیزهایی که واقعا برای رسیدن به هدف صفحه لزومی ندارند، باید حذف شوند.  شکل 1- 7 صفحه فرودی را نشان می دهد که با کمترین لینک های ممکن، سردرگمی را به حداقل رسانده و شانس انتخاب مشتری احتمالی را افزایش می دهد.

هشدار: برخی از منابع ترافیک، مانند تبلیغات فیس بوک و شبکه ارتباطی گوگل ادوردز، شما را ملزم به این می کنند که به بعضی از صفحات وابسته، لینک هایی داشته باشید. مانند صفحه سیاست حفظ حریم خصوصی و شرایط استفاده.  قبل از  راه اندازی ترافیک به صفحه فرود، شرایط خدمات هر پایگاه ترافیک را بررسی کنید.

 

شکل 1-7 صفحه فرودی با تمرکز شفاف و لینک های بسیار اندک

آیا باید از سازنده صفحه فرود استفاده کنید؟

از صفر ساختن یک صفحه فرود ممکن است دلهره آور باشد. چگونه یک صفحه با نوعی از طرح بندی می سازید، که جهت ترغیب بازدیدکنندگان سایت به اقدام، طراحی شده باشد؟  چطور صفحه ای تولید می کنید که به طور شفاف، بر اقدام مطلوب تمرکز داشته و تا حد امکان، ازکمترین سردرگمی ها و “نشتی ها” برخوردار باشد؟  یکی از گزینه ها، استخدام یک طراح و توسعه دهنده ی صفحه وب است؛ کسی که می فهمد صفحات وب سفارشی را چگونه بسازد، تا بازدیدکنندگان را به لید و فروش تبدیل کند.

ایجاد صفحات فرود سفارشی، برای اکثر کسب وکارها ضرورتی ندارد. استفاده از اپلیکیشن هایی که برای صفحه فرود، قالب های تایید شده فراهم می کنند، بسیار مقرون به صرفه تر است. این اپلیکیشن ها تقریبا برای هر امری در جمع آوری لید و فروش، قالب هایی را تهیه می کنند.  به دنبال سازنده ای برای صفحه فرود باشید، که با بودجه تان متناسب بوده و قالب هایی را برای شما آماده کند که هماهنگ با هدفتان باشد.  به عنوان مثال، اگر انتظار دارید که از طریق وبینارها لید جمع آوری کنید، می بایست اپلیکیشنی را برای صفحه فرود بکار بگیرید، که قالب ثبت نام وبینار را برای شما فراهم کرده و با اپلیکیشن تحویل دهنده وبینار مورد استفاده شما، به خوبی هماهنگ شود.

 

 

برای مشاوره دیجیتال مارکتینگ کلیک نمایید.

ساخت صفحه فرود جمع کننده لید (سرنخ)

برای مطالعه مقاله کاملی در خصوص ایجاد سرنخ در سایت این مطلب را مطالعه کنید: “چطور برای سایت خود لید یا سرنخ ایجاد کنیم؟“

صفحه جمع آوری لید که گاهی به صفحه فشرده موسوم است، برای هر کسب و کاری که از تولید لید سود می برد، نوع مهمی از صفحه فرود است.  همانطور که در شکل 1-7 نمایش داده شد، صفحه جمع آوری لید، صفحه بسیار متمرکزی است که موارد زیر را شامل می شود:

پیشنهاد دروازه ای: “تکه” کوچکی از ارزش، که مشکل مشخصی را برای یک بازار مشخص حل کرده و در قبال اطلاعات تماس مخاطبان آن بازار ارایه می شود. در فصل 3، می توانید بیشتر در مورد پیشنهاد های دروازه ای بیاموزید.

عنوان / زیر عنوان: متن موجود در بالای صفحه که بازدید کننده سایت را وادار می کند تا نکات (بولت) را بخواند و متقاعد شود که پیشنهاد روی صفحه را بپذیرد.  در فصل 5، فنون عنوان گذاری را تشریح می کنیم. گرچه تدابیر مطرح شده در خصوص عنوان گذاری در فصل 5 بر وبلاگ تمرکز دارند، ولی با اینحال می توانید آن ها را برای عنوان صفحه فرود خود نیز بکار بگیرید.

نکات (بولت ها): اظهارات محکم که مزایای پیشنهاد دروازه ای را خلاصه می کنند.

تصویر کالا: اگر می توانید پیشنهاد دروازه ای خود را به صورت بصری معرفی کنید، این کار را انجام دهید. این شیوه ممکن است برای همه پیشنهاد ها قابل اجرا نباشد.

استناد: نشان های اعتماد را بگنجانید.  مانند لوگوی سازمان یا انجمنی که عضوی از آن هستید، برند های قابل اطمینانی که با آنها مشارکت دارید، یا رضایت نامه هایی از طرف مشتریان خرسند.

فرم لید: این فرم، مکانیسمی است که عملا اطلاعات ارتباطی را جمع آوری می کند.

یاد آوری: فقط اطلاعاتی را درخواست کنیدکه قصد دارید آنها را در بازاریابی بکار بگیرید. به طور کلی هر چقدر اطلاعات بیشتری در فرم خود درخواست کنید، به همان میزان نرخ تعامل کمتری خواهید داشت. بنابر این اگر، برای مثال، قصد ندارید از طریق شماره تلفن پیگیری کنید، در لید فرم شماره تلفن را درخواست نکنید.

 

 

 

 ساخت صفحه فروش

هدف از ساخت صفحه فروش ترغیب بازدید کننده سایت را به انجام عملی مشخص است: خرید کردن. صفحات فروش در فرم های بسیاری موجودند. اما اکثر کمپین های دیجیتال مارکتینگ به یکی از دو نوع صفحات فروش نیاز دارند:

نوشتن نامه فروش: با استفاده از نامه فروش شما می توانید خدمات، محصولات اطلاعاتی و حتی محصولات فیزیکی را بفروشید.  بازارایابان با قصد این که مشتریان احتمالی را به خریدن ترغیب کنند، برای چندین دهه، فرم های بلند متنی و پخش ویدئوهایی را طرح ریزی کردند. نامه های فروش معمولا بسیار بلند هستند. کسی که نامه فروش را می خواند در حال تصمیم گیری برای خریدن است، بنابر این باید بیش ترین اطلاعات ممکن را دریافت کند. نامه فروش باید توانایی این را داشته باشد تا نشان دهد که چرا محصول یا خدمت موجود در صفحه فروش، ارزش ایجاد می کند و همچنین در از بین بردن هر نوع مخالفت از سوی مشتری بالقوه تا لحظه آخر، موثر واقع شود.  معمولا خبرگی در نگارش این نامه حاصل تجربه و ممارست است. شکل2-7 گزیده ای از صفحه فرود یکی از محصولات دیجیتال مارکتر در قالب نامه فروش برای یکی از محصولات ما است.

 

نمونه ای از یک صفحه فروش برای یک کالا

صفحه جزئیات محصول: صفحه جزئیات محصول برای بازرگانی الکترونیکی بی نظیر است.  برای بازاریابان اینترنتی که محصول فیزیکی و در موارد نادر، محصول اطلاعاتی یا خدمات می فروشند، صفحه جزئیات محصول یک صفحه فرود اساسی است.  شکل 3-7 یک صفحه جزئیات محصول کلاسیک، از خرده فروشی کریت اند برل را به تصویر می کشد. هر آنچه نیاز است تا مشتری احتمالی تصمیم به خرید بگیرد، در این صفحه گنجانده شده است:

نام محصول: یک توضیح مشخص و کامل از آنچه پیشنهاد شده است.

فراخوان عمل: دکمه”اضافه کردن به سبد خرید” به راحتی یافته می شود.

قیمت محصول: قیمت در یک مکان مشهود، در مجاور قیمت پیشنهادی نمایش داده می شود.

تصاویر/ویدیو های محصول: عکس های متعدد با کیفیت، هر آنچه را که شما رضایت خواهید داشت تا از محصول نمایش داده شود، به تصویر می کشند.

شرح محصول: شرح محصول شامل بررسی اجمالی جزئیات و ابعاد محصول می شود.

گزینه کمیت: قابلیت انتخاب بیش از یک محصول

بازبینی های محصول: قرار دادن نظرات مشتریان قبلی که محصول را خریده اند، ساده است.

لیست دلخواه: قابلیت افزودن محصول به لیستی که بعدا خریده شود.  برای این قابلیت، فراخوان به اقدام کریت اند برل “اضافه کردن به فهرست” و “اضافه کردن به علاقه مندی ها” است.

دکمه رسانه های اجتماعی: قابلیت اشتراک گذاری صفحه محصول در سایت های اجتماعی، مانند فیس بوک و پینترست.

اطلاعات حمل و نقل: قرار دادن اطلاعات حمل و نقل ساده است و شیوه حمل و نقل به راحتی توسط مخاطب درک می شود.

ویدیو های محصول: یک ویدیو که کالا را حین استفاده به تصویر می کشد.

آپ سل ها (بیش فروشی)/کراس سل ها (فروش جانبی): محصولات فرعی که ممکن است این مشتری احتمالی به آن ها علاقه مند باشد. کریت اند برل این را به صورت: “کسانی که این مورد را مشاهده کردند، این موارد را نیز خریدند.” ذکر کرده است.

شکل 3-7 یک صفحه جزئیات محصول کلاسیک، از تجارت الکترونیکی بزرگ کریت اند برل

نوشتن نامه فروش

تسلط داشتن در تولید محتوا، مثال ماهر شدن در هنر است.  مانند سفالگری یا نقاشی با رنگ روغن: این امر مستلزم مقدار عظیمی از هنر است.  با این حال، تولید محتوای متقاعد کننده، با شناخت اجزاء بنیانی نامه فروش صورت میگیرد. در واقع، می توانید قاعده هایی را اعمال کنید که یک نامه فروش متقاعد کننده را به تمامی راه های ارتباطاتی شما، اعم از ایمیل ها، پست های وبلاگ، عناوین ارائه ها و بیشتر، تعمیم دهد.  یک تازه کار می تواند از فرآیندی که در اینجا کلمه به کلمه مطرح می کنیم، استفاده کند، اما زمانی که روند برای شما ساده تر گردید، به راحتی آن را تغییر دهید تا اهداف شما را برآورده کند.  قبل از هر چیز، نامه فروش باید صادقانه باشد، بنابر این ممکن است در مورد خاص شما، بعضی از موارد خلاصه شده زیر  شامل نشود؛ چرا که آن ها در پیشنهاد شما اعمال نشده اند.

 

موارد زیر فرآیندی هستند که نامه فروش حرفه ای، مستلزم برخورداری از آنها است. شما می توانید به عنوان یک چک لیست، به این لیست رجوع کرده تا مطمئن شوید تمام ارکان ضروری یک معرفی نامه متقاعد کننده را گنجانده اید.

1. عنوان را بسازید

2. زیر عنوان را بنویسید

3. سرآغاز را بنویسید

4. سهولت استفاده را نشان دهید

5. آینده را پیش بینی کنید

6. اعتبار کسب کنید

7. نکات (بولت هایی) را بنویسید که فروخته می شوند

8. استناد کنید

9. پیشنهاد بدهید

10. معامله را شیرین کنید

11. ضرورت را القاء کنید

12. ریسک معکوس (پتانسیل عودت وجه به مشتری)

13. فراخوان عمل را ایجاد کنید

 مرحله 1: عنوان را بسازید

اولین چیزی که مردم آن را می خوانند، عنوان است. بنابر این عنوان حساس ترین بخش محتوای موجود در صفحه می باشد.  اگر تازه کار هستید، از عنوان “چگونه” استفاده کنید. زیرا نوشتن آنها ساده بوده و بسیار تاثیر گذار هستند.  عنوان “چگونه” در %99 از پیشنهاداتی که توسعه می دهید به کار گرفته می شود. البته، ممکن است پیشنهاد شما، به نوع دیگری از عنوان نیاز داشته باشد. اگر این طور است، برای جست و جوی لیستی از عناوین ثبت شده، از یک موتور جست و جو، مانند گوگل استفاده کنید.  شما می توانید ده ها مقاله ی پست شده در وبلاگ بیابید که فرمول های بی نظیری برای عنوان فراهم می کنند.  با یک عنوان زیرکانه شروع نکنید، با زبانی شفاف، ساده و مستقیم شروع کنید که مزایای خواندن محتوای نامه فروش را منتقل می کند. شفاف و مستقیم بودن این انتقال بر خلاف زیرکانه و سردرگم کننده بودن آن، بهتر عمل می کند. بعد ها، زمانی که تولید محتوا برای شما راحت تر شد، می توانید زیرکانه عمل کنید. به فرمول های عناوین “چگونه” زیر، نگاهی بیاندازید.  به راحتی از آنها استفاده کنید (قسمت های خالی را با اطلاعات مربوطه خودتان پر کنید) یا از آن ها الهام بگیرید:

چگونه می توان[ نتیجه مطلوب] را در[مدت زمان] به دست آورد

چگونه می توان[جای خالی] را به[نتیجه مطلوب] تبدیل کرد

چگونه[نتیجه مطلوب] در حالی که[جای خالی] نیستید

چگونه می توان [نتیجه مطلوب] را سرعت بخشید

چگونه[نتیجه مطلوب] حتی اگر[مسئله ای چالش انگیز] باشد

به عنوان مثال، آخرین فرمول عنوان نویسی “چگونه”، می تواند برای نوشتن عنوانی در بالای نامه فروش استفاده شود که از این قرار است: چگونه خانه بخرید، حتی اگر ورشکسته شده اید.

مرحله2: زیر عنوان را بنویسید

زیر عنوان اختیاری است اما اغلب برای پرداختن به جزئیات عنوان، لازم است. بار دیگر، شما می توانید ده ها مقاله آنلاین بیابید که لیست هایی از فرمول های ایجاد زیر عنوان کلاسیک در اختیار شما قرار می دهند. در اینجا چند نمونه برای شروع ذکر شده است:

 بیاموزید که چه سریع می توانید[نتیجه مطلوب]

بیاموزید که چه آسان می توانید[نتیجه مطلوب]

شما هم می توانید[نتیجه مطلوب]را در[مدت زمان پسندیده] داشته باشید

هرآنچه که همه باید درباره[جای خالی] بدانند

[شخص معتبر] چگونه توانست[نتیجه مطلوب] را در[مدت زمان] بدست بیاورد

برای مثال، برای آخرین نمونه، این زیر عنوان می تواند جذاب باشد: سرنا ویلیامز چطور توانست در 14 روز به بهترین وزن ایده آل در زندگی خود برسد؟ در مرحله اول عنوانی ساخته شد که شما در آن چیزی را وعده داده یا اظهار داشته اید. زیر عنوان شما باید عنوان را پشتیبانی کند. نباید مورد جدیدی را وعده دهد یا اظهار کند و همچنین نباید با آن مغایرت داشته باشد.

مرحله 3: سرآغاز را بنویسید

زمانی که بازدید کنندگان صفحه تان در حال خواندن سرآغاز هستند, عنوان و زیر عنوان را خوانده اند.  حتی بعضی از خوانندگان، نامه تان را تا انتها مرور کرده اند تا قیمت و پیشنهاد را ببینند.  به عبارتی دیگر، آنها علاقه مند هستند.  اگر تازه کار هستید، برای نامه فروش از سرآغاز کلاسیک “مشکل/راه حل” استفاده کنید. در گام نخست سرآغاز، مشکلی که ممکن است خریدار احتمالی با آن مواجه باشد را شناسایی می کنید. برای بازدید کنندگان شما این سئوال وجود دارد که آیا مشکل آنها را به درستی درک می کنید، یا خیر. به عنوان بازاریاب کار شما این است که بین خود و بازدید کنندگان تان، نظرات مشترک برقرار کنید. مشکل را از دید آنها بنگرید و برای رفع وضعیت نارضایتی آنها، ویژه و بخصوص باشید.

قدم بعدی این است که می خواهید راه حل موجود برای این مشکل را آشکار سازید و البته که این راه حل، محصول یا خدمات شماست! در این مورد نیازی نیست که به جزئیات بسیاری بپردازید، آن را بعدا انجام خواهید داد.

برای مثال اگر خدمات آماده سازی دفاتر مالیاتی را می فروشید، می توانید نامه فروش خود را با موارد زیر آغاز کنید:

دوباره موعد مقرر از راه رسید. 15 آوریل در راه است و شما تمام تعطیلات آخر هفته را در تقویم علامت زده اید تا همه آن رسیدها و اسناد مالیات را زیر و رو کنید. بیایید با آن روبه رو شویم! آماده سازی دفاتر مالیاتی خودتان، در بهترین حالت کاری طاقت فرساست. اگر تمایل دارید که آن تعطیلات زیبای بهاری را در کنار دوستان و خانواده تان سپری کنید، اجازه دهید تا امسال، موسسه ما امور مالیاتی شما را اداره کند.

مرحله 4: سهولت استفاده را نشان دهید

کلید این قسمت از نامه فروش شما، ( اگر قابل اعمال باشد) القاء کردن این است که راه حل شما کاربردی ساده و یا تحویلی سریع دارد(یا هردو).  مشتریان احتمالی، حالا بیشتر از همیشه، نتیجه ها را به سادگی و به سرعت می خواهند. اگر می توانید سهولت استفاده و سرعت نتیجه را از طریق متن، تصاویر یا ویدئو نمایش دهید، این کار را انجام دهید.

مرحله 5: آینده را پیش بینی کنید

در این قسمت از صفحه نامه فروش، در ذهن خواننده هایتان، تصویری از چگونگی اوضاع، پس از حل کردن مشکلشان می سازید. شما می خواهید تا خواننده هایتان رهایی از مشکلشان را تصور و حس کنند. ساده ترین راه برای شروع این بخش از نامه فروش این است که جای خالی زیر را پر کنید: تصور کنید که چه می شود اگر….. .

برای مثال، کمپانی فورد موتور می تواند برای فروختن موستانگ جی تی، مورد زیر را بنویسد:

تصور کنید که پدال گاز را فشار می دهید و روان بودن موتور 435 اسب بخار قدرت موستانگ را حس می کنید.

به هر حال، خرید موستانگ جی تی چه مشکلی را حل می کند؟ از مشتریان دردی را دوا نمی کند، یا آنها را از شر بدهی کارت اعتباری خلاص نمی کند. در فصل 1 درباره مرتبط سازی جابجایی مشتری از وضع قبلی به وضع بعدی صحبت کردیم. در مورد موستانگ، شما مردم را از ماشین های خسته کننده، قدیمی و کند وضع قبلی رها می سازید و ماشینی جدید، زیبا و هیجان انگیز به آنها تحویل می دهید.

مرحله 6: اعتبار کسب کنید

در این مرحله از ساختن نامه فروشتان، شما نیازمند این هستید که در ذهن بازدیدکنندگان خود سئوالی را ایجاد کنید: چرا شما؟

این یعنی، چرا شما یا تشکیلات شما برای حل مشکل آنها واجد شرایط است؟ لازم است تا شما این را معین کنید که چرا پیشنهاد شما معتبر است. شما برای نمایان کردن اعتبار خود، راه های بسیاری دارید که موارد زیر را شامل می شود:

از رضایت نامه استفاده کنید: اگر از یک مشتری راضی، رضایت نامه ای دارید که اعتبار شما را مستحکم می کند، می توانید آن را در اینجا استفاده کنید.

گواهی نامه خود را ارائه دهید: هر گواهی نامه ای را که باعث می شود تا مردم شما را به عنوان چاره باور کنند، فراهم کنید.  برای مثال، شما یک دکتر هستید و یا  مدرک ام بی ای خود را اخذ کرده اید، به عنوان خلبان نیروی هوایی خدمت کرده اید، یا دیگر مدارکی که به راه حل ارائه شده توسط شما، مرتبط می باشد.

اعتبار قرض بگیرید: اگر شخصی را می شناسید که ارج و قرب زیادی دارد و شما و محصولتان را تایید می کند، هویت آن شخص را در اینجا به تصویر بکشید و معرفی کنید. ( و در صورت امکان، تاییدیه آن شخص در اینجا قرار دهید).

داستان خود را تعریف کنید: آیا تجربه ای داشتید که شما را واجد شرایط حل این مشکل کرده است؟  ( بر ترس از صحنه غلبه کرده اید، خودتان را تعلیم دادید تا دوباره راه بروید، 50 پوند را از دست دادید؟) آن داستان را تعریف کنید.

ارقام موثر بکار ببرید: اگر داده های موثری دارید، چند سال سابقه درخشان، یا تعداد مشتریان موفق، آنها را در این بخش استفاده کنید.

به یاد داشته باشید که در این نکته، هیچ کس بجز کسانی که مشکل یاد شده را دارند، این محتوا را نمی خوانند. در این نکته از نامه فروش، شما باید توضیح دهید که چرا برای حل مشکل صلاحت دارید.

 

 

مرحله 7: نکاتی را بنویسید که فروخته می شوند

گرچه امیدوارید که خواننده، نامه فروش شما و هر کلمه ای را که می نویسید می خواند، حقیقت این است که اکثر مردم نامه فروشتان را فقط به طور سطحی خواهند خواند.  اضافه کردن نکات (بولت ها) به نامه فروشتان، متن را تفکیک کرده و اغلب باعث می شود تا حتی سطحی ترین خواننده، درنگ کرده و و آنها را بخوانند.  شما باید سه الی پنج نکته (بولت) که در مورد مزایای پیشنهادتان توضیح می دهد، قرار دهید.  در این مرحله وقت بگذارید، اما خود را درگیر آن نکنید.  این مرحله نباید برای اولین پیش نویس شما، بیشتر از 30 دقیقه طول بکشد. پس از این که اولین پیش نویس را ایجاد کردید، می توانید برگردید و زمان بیشتری را صرف این مزایا کنید. حالا وقت توضیح دادن محصول یا خدماتی که پیشنهاد می دهید نیست. الان باید مزایایی را خلاصه کنید، که خواننده در صورت خرید محصول یا خدمات شما دریافت خواهد کرد.

به یاد داشته باشید که مردم کالا و خدمات را نمی خرند، بلکه نتیجه مطلوب را میخرند:

• آنها داروی سرما خوردگی نمی خرند، خواب راحت شب را می خرند.
• آنها عضویت در یک باشگاه را نمی خرند، آنها بدنی خوش فرم یا بدنی سالم تر را می خرند.
• آنها کنترل کننده آفت را نمی خرند، آنها خانه ای پاکیزه و بی خطر برای بچه هایشان می خرند.

 مرحله 8: استناد کنید

 در این مرحله از نوشتن نامه فروش، مهم ترین عنصر محتوای خود را ایجاد می کنید: استناد.  استناد با گواهی نامه شما یا تشکیلاتتان که در مرحله پیشین تعیین نمودید یکی نیست.  تعیین گواهی نامه شما، اعتماد به وجود می آورد، اما شما در سراسر محتوایتان وعده هایی را برای خوانندگانتان مطرح کرده اید.  حالا باید آن وعده ها را از طریق فراهم کردن سند و مدرک برای اظهارات خود؛ اثبات کنید.  اگر یک محصول فیزیکی می فروشید، فرصت مناسبی است تا به وسیله ویدئو و تصاویر، نشان دهید که محصول چگونه کار کرده و هر آنچه را که در بولت های از پیش نوشته شده توصیف کرده اید، انجام می دهد.  آگهی های اطلاع رسان در استناد کردن به خوبی به کار می آیند.  آنها چاقوهایی را نشان می دهند که انگشت را می برد و بعد به راحتی گوجه را قاچ می کنند، یا ماده شوینده ای را نشان می دهند که لکه شراب قرمز را پاک می کند. استناد در قالب های بسیاری ظاهر می شود:

نمایش دادن: اگر می توانید نشان دهید که به درستی کار می کند، این کار را انجام دهید.

استناد اجتماعی: اگر رضایت نامه هایی دارید که وعده هایتان را مستحکم می سازد، در این جا بگنجانید.  ذکر کنید که چند نفر از دیگر اشخاص، از مزایای راه حل شما بهره مند شده اند.

داده یا تحقیق: از داده ها و تحقیق هایی استفاده کنید که از جانب خود شما یا منابع معتبر، به عمل آورده شده اند.

استفاده از اعتبار رسانه ای: از منابع معتبری مانند: نیویورک تایمز، هاروارد بیزینس ریویو یا انجمن های تجاری اطلاعات کسب کنید و آنها را بکار بگیرید.

پیشنهاد شما هرچقدر بیش تر ریسک پذیر باشد، همان قدر به استناد بیشتری لازم دارید تا مشتری در معامله با شما احساس راحتی کند.

هشدار: اگر  احتمال دارد که نتوانید آنچه را که اظهار داشته اید اثبات کنید، به حذف آن فکر کنید. اظهار یا وعده ای که سند نداشته باشد، بیش از آن که بخواهد خوب باشد، آسیب رسان است.

مرحله 9: پیشنهاد بدهید

پیشنهادی که به خواننده هایتان می دهید باید دقیقا شامل همان چیزی باشد که می توانند انتظار داشته باشند تا در صورت پول دادن به شما، آن را دریافت کنند.  مهم ترین نکته برای پیشنهاد شما این است که می بایست شفاف بوده و به هیچ وجه سردرگم کننده نباشد. اگر خواننده هایتان حتی سایه ای از شک در این که چه چیزی دریافت خواهند کرد داشته باشند، نخواهند خرید. در اینجا چند مثال از اطلاعاتی که می توان جهت شفاف سازی قرار داد، موجود است:

• آیا محصول را خواهید فرستاد؟ چه قدر طول می کشد تا به آنجا برسد؟
• ابعاد محصول چیست؟ چقدر وزن دارد؟
• هزینه آن چقدر است؟ شرایط پرداخت قابل استفاده اند؟ آیا امریکن اکسپرس را می پذیرید؟

به تمام سئوالات احتمالی خواننده هایتان درباره پیشنهاد فکر کنید، و از این که به تمام آنها پاسخ می دهید اطمینان حاصل کنید.

مرحله 10: معامله را شیرین کنید

ممکن است پیشنهاد شما قابلیت اعمال پاداش و جوایز را نداشته باشد.  با این حال اگر برای پیشنهادتان جوایزی در نظر بگیرید، مطمئنا پاسخ به آن افزایش می یابد.  می توانید برای 100نفر اولی که به پیشنهادتان پاسخ می دهند، محصولی را بدون دریافت هزینه اضافی از خریداران، به عنوان جایزه قرار بدهید. یا به آنهایی که پیش از تاریخ مقرر شده خرید می کنند، تخفیف اضافی بدهید.

اضافه کردن پاداش و جوایز، روش فوق العاده ای برای افزایش ضرورت است (مطرح شده در مورد 11) از طریق حذف نمودن این جوایز پس از یک تاریخ مشخص یا پس از فروخته شدن یک مقدار مشخص.

مرحله 11: ضرورت را القا کنید

افزودن ضرورت به پیشنهاد خود، در صورتی که مناسب محصول یا خدماتتان باشد، موجب می شود تا خواننده های شما همین حالا اقدام کنند، همان چیزی که شما می خواهید. اگر تصمیم بگیرند که درمورد آن پیشنهاد فکر کرده و بعدا اقدام کنند، بعید است که برگردند.  شما می توانید با القاء کردن ضرورت پذیرفتن پیشنهاد در این لحظه، مردم را ترغیب کنید که همین حالا اقدام کنند. اگر فکر کنند که می توانند فردا، هفته بعد، یا سال بعد برگردند و همین پیشنهاد را دریافت کنند، احتمال اینکه حالا اقدام کنند کمتر است. اگر برای اینکه مردم باید حالا اقدام کنند دلیل واقعی دارید، با اطمینان ضرورت و کمبود را القاء کنید. در غیر این صورت این کار را انجام ندهید. در اینجا چند نمونه موجود است:

• همین حالا برای این موقعیت ثبت نام کنید، تنها 32 جای خالی باقی مانده است.
• همین حالا بخرید: این پیشنهاد فقط تا نیمه شب 26 ژانویه، موجود است.
• فقط 1000 عدد از این سکه ها توسط ضرابخانه یو.اس ساخته شده است.

روش دیگر ایجاد ضرورت در نامه فروشتان، یک اظهار ساده است. مانند: فکر کنید که اقدام نکردن درباره این مشکل، روزانه چقدر برای شما هزینه خواهد دارد.

مرحله 12: ریسک معکوس(پتانسیل عودت وجه به مشتری)

در این قسمت از نامه فروش، ریسک معکوس را اضافه می کنید. ریسک معکوس این امکان را برای مردم فراهم می کند که در پرداخت وجه احساس امنیت داشته باشند. شما روش های بی شماری برای کاهش ریسک دارید:

• فراهم نمودن ضمانت نامه
• پیشنهاد آزمایش رایگان
• فراهم سازی سیاست عودت
• استفاده از نشان های اعتماد که، لوگوهای عضویت در انجمن، نشان افتخار BBB، نشان های درگاه پرداخت ایمن و مشابه این ها را شامل می شوند.

مرحله13: فراخوان به عمل را ایجاد کنید

فراخوان به عمل (CTA) به مردم می گوید که شما می خواهید آن/ ها دقیقا چه کاری کنند و چگونه آن را انجام دهند. فراخوان به عمل یک اظهار دستوری ساده است، مانند “روی دکمه افزودن به سبد خرید کلیک کنید.”