خلاصه کتاب بازاریابی چریکی

بازاریابی چریکی

تهیه و تنظیم : ابوالفضل عزالاسلامی

 

مطلب زیر خلاصه ای مختصر و مفید از کتاب بازاریابی چریکی است که به صورت نکته ای نگاشته شده است.

خواندن دقیق آن به علاقمندان بازاریابی توصیه می شود.

 

اگر در کسب و کارتان تازه کار هستید، بازاریابی چریکی بیش از پیش به دردتان می خورد زیرا امروز رقابت زیرکانه تر، پیچیده تر و حتی خشن تر از سابق است.

 

بازاریابی چیست؟

هر تماس هر چند کوچک شرکت با افراد بیرون را بازاریابی گویند.
هنر عوض کردن یا هنر حفظ کردن عقاید مردم را بازاریابی گویند.
بازاریابی یک فرآیند است در یک رویداد.

بازاریابی چریکی چیست؟

بازاریابی مبتنی بر خلاقیت است که بر اساس سرمایه گذاری کم و سود دهی زیاد بنا شده است. برای درک بهتر این نوع بازاریابی بهتر است که تفاوت های این نوع بازاریابی با بازاریابی سنتی را مورد بررسی قرار دهیم.
بازاریابی سنتی بازاریابی چریکی
1- برای بازار مناسب، باید سرمایه گذاری کرد و برای سرمایه گذاری احتیاج به پول است. زمان، انرژی و اطلاعات را در هر بازاری سرمایه گذاری کنید و برای سرمایه گذاری الزاما احتیاج به پول نیست.
2- به کسب و کارهای بزرگ وابسته است. در کسب و کارهای کوچک نیز می توان استفاده کرد.
3- بر اساس تجربه و قضاوت است. بر اساس روانشناسی بازار و افراد می باشد.
%90 تصمیمات خرید در ناخودآگاه مغز انجام می گیرد.
4- افزایش فروش بر اساس روش خطی است. افزایش سود بر اساس افزایش حجم معاملات برای هر مشتری است.
5- فروش پایان بازاریابی است.
%68 تجارت ها بر اساس بی تفاوتی بعد از فروش از بین می روند. چریک ها هرگز مشتری را از دست نمی دهند.
6- رقبا را باید نابود کرد.
* چریک ها اعتقاد به بازاریابی همکارانه دارند.یا همکاری کنید یا شکست بخورید. برای کاهش هزینه های بازاریابی باید همکاری کرد.
7- اعتقاد به الگوی شرکت یا علائم تجاری.
اعتقاد به علامتی بصری یا کلامی که تمام منظور خود را معرفی کند.
مانند تصاویر ابتدا و انتهای این فایل.
8- بر اساس بازاریابی ” من” یا “ما” می باشد. بر اساس بازاریابی “شما” می باشد.
9- چه چیزی را از مشتری می توان گرفت. به مشتری چه چیزی می توان ارائه داد( اطلاعات رایگان)

* بازاریابی فرصتی طلایی است که می توان مشکلات مردم را حل کرد و فرصتی است برای مشتریان که به اهداف خود برسند، این فرصت را به صورت رایگان در اختیار آنها قرار دهید.

10- سودآوری بر اساس پول است. سودآوری بر اساس ایجاد روابط جدید است.
11- احتیاج به سرمایه زیاد است. احتیاج به سرمایه کمی دارد.

لازمه بازاریابی چریکی:

1- جنس مرغوب و با کیفیت
2- سرعت و قابلیت انعطاف یک چریک
گفتار است که اعتبار می آورد نه نوع رسانه های تبلیغاتی.
فرصت های بزرگ را از دست ندهید، در عین حال فرصت های کوچک را نیز در نظر داشته باشید.

راز بزرگ بازاریابی چریکی:
1- تعهد
2- سرمایه گذاری
3- ثبات
4- اطمینان
5- صبر
6- در دسترس بودن

7- تعاقب

8- شگفتی

9- ارزیابی

10- تشریک ساعی

11- رضایت

12- محتویات

بازاریابی چریکی

1- تعهد:
کار را با تعهد آغاز کنید و به برنامه خود متعهد باشید. صبر و شکیبایی لازمه تعهد است.

2- سرمایه گذاری:
با سرمایه گذاری در بازاریابی سود می کنید تا اینکه بخواهید پولی در بازاریابی هزینه کنید.

3- ثبات:
رسانه خود را عوض نکنید، پیام را تغییر ندهید، قیمت ها را تغییر ندهید.

4- اطمینان:
ثبات و تعهد بازاریابی باعث اطمینان مردم از جنس و کیفیت خدمات و کالای شما می شود.

5- صبر:
در انجام بازاریابی صبور باشید.

6- تعاقب (به دنبال آمدن):
فروش چیزی به یک مشتری جدید، شش بار مشکل تر از فروش به یک مشتری قدیمی است.

7- در دسترس بودن

8- شگفتی:
مردم را در ارائه محصول و خدمات و یا در قیمت گذاری باید شگفت زده کرد.

9- ارزیابی

10- تشریک ساعی:
برنامه ریزی در جهت اینکه خود مشتری باید قسمتی از عملیات بازاریابی را بر عهده بگیرد.

11- رضایت:
بهترین آگهی و تبلیغات جذب رضایت مردم است.

12- محتویات:
مصرف کننده زرنگ تر از هر موقع دیگر است و کم تر در معرض زرق و برق و آراستگی ظاهری قرار می گیرد.

 

نمونه بازاریابی چریکی
توسعه بازاریابی خلاق:

1- درباره ویژگی ذاتی اجناس خود چیزی جالب و خارق العاده پیدا کنید.
2- جذابیت و ویژگی ذاتی را به یک منفعت مفهوم دار تبدیل کنید.
مردم منافع را می خرند نه محصول را.
3- منافع محصول را به صورت ساده و قابل باور بیان کنید.
4- مردم توجهی به آگهی ندارند بلکه به چیزی توجه می کنند که توجه آن ها را برانگیزد.
5- باید به مردم بگویید که چه کاری انجام دهند، به شنوندگان انگیزه دخالت دهید.
6- مطمئن باشید که کاملا در دسترس هستید.

 

رازهای پس انداز کردن پول:
چریک ها ابتدا در مورد پس انداز کردن پول بازاریابی فکر می کنند نه در مورد هدر دادن آن. با یک نوع عملیات بازاریابی کار کنید تا وقتی که قدرتش را از دست بدهد، سپس آن را تغییر دهید. این بهترین راه پس انداز کردن پول است.
1- بهترین راه پس انداز کردن پول، ارائه برنامه بازاریابی است.
2- استفاده از ایده بارتر(معاملات پایاپای):
تهیه اقلام مورد نیاز رادیو، مثل تجهیزات ضبط صدا، سپس انجام دادن معاملات پایاپای با رادیو جهت پخش آگهی تبلیغاتی خود.
3- برای پس انداز کردن پول باید از سه متغیر آگاه باشید؛
– کیفیت: کیفیت نامرغوب، تصویر بدی از شما ارائه می دهد.
– اقتصاد
– سرعت

4- بازار را در ابتدا به مشتری های فعلی بدهید.
5- هزینه فروش به مشتری قدیمی هزینه فروش به مشتریان آینده است.

 

بازاریابی رسانه های کوچک:
چریک ها به علت احتیاج در بازار رسانه های کوچک، بی نظیر هستند.
باید از مزیت کوچک بودن خود استفاده کنید مانند برخورد گرم و صمیمی در برنامه ها یا تلفن های تبلیغات.
کوچک بودن شما را قادر می سازد که در قسمت خدمات مشتری برتری هایی داشته باشید. کوچک بودن به شما قابلیت انعطاف بیشتری جهت تصمیم گیری می دهد.
1- ارائه و فروش:
– تماس اول در فروش های حضوری خیلی مهم است. سعی کنید اسم طرف مقابل را صدا بزنید.
– در هنگام فروش از کاتالوگ ها و بروشورهای تبلیغاتی خود که برای تبلیغات استفاده کرده اید حتما استفاده نمایید.
– حتما طرح بازاریابی و فروش داشته باشید و طبق برنامه پیش بروید.
– تمام منافع را فهرست بندی کنید.
– مزیت منحصر به خودتان را بیان کنید.
– طریقه لباس پوشیدن شما در جلسه فروش بسیار اهمیت دارد.
– به چشمان مشتری نگاه کنید.

چند نکته:
1) افراد در امر خرید نمی خواهند پیشرو باشند به مشتریانی که قبلا خرید کرده اند استناد کنید.
2) طفره رفتن همیشه بر علیه شما است، پس واضح صحبت کنید و شفاف باشید.
3) مردم از اینکه متقاعد شوند لذت می برند اما از اصرار و فشار متنفر هستند.
4) نکته و مزیتی که به چشم می آید 78% بیشتر از آنچه شنیده می شود تأثیر دارد.
2- کارت ویزیت:
کارت ویزیت اولین چیزی است که شخص در مورد شرکت شما می آموزد.
3- نامه های شخصی:
یکی از مؤثرترین، راحت ترین و ارزان ترین وسیله ای است که زیاد به آن توجه نمی شود. شرکت های بزرگ از این روش استفاده نمی کنند اما این روش خوبی برای کسب و کارهای کوچک است.
4- بازاریابی تلفنی:
مطالعات نشان می دهند که در صنایع مختلف، یک مقاله تلفنی حفظ شده نتایج بهتری از همان مقاله دارد که از روی کاغذ خوانده شود.
تأثیر صحبت کردن بیشتر از خواندن است.

یک لیست تلفن تهیه کنید و برای تماس با تک تک مشتریان بالقوه متعهد باشید.
5- برگه های تبلیغاتی:
مانند بروشور که می توان در آنها از اطلاعات و جزئیات بیشتری با استفاده رنگ های متنوع استفاده نمود. بهتر است از نکات زیر در آنها استفاده نمود:
1- پیشنهادی متقاعد کننده و واضح داشته باشد.
2- عنصر یا حالتی از فوریت در آن باشد.
3- مستقیما خود مطلب را ارائه دهد.
4- به مشتری بگوید، بعدها چه باید بکند.
5- با هویت فعلی شما همبستگی داشته باشد.

6- علائم بزرگ و کوچک:
علائم برانگیزنده فروش ناگهانی است. افراد زیادی به خاطر آگهی به فروشگاه شما می آیند. علائم باید با پیام آگهی شما و هویت شما هماهنگی داشته باشد. در حدود 75% تصمیمات خرید در سبد خرید گرفته می شود.

 

بازاریابی رسانه های بزرگ:
بازاریابی رسانه های بزرگ در مورد 2 چیز است:
1- فروش
2- خلق آرزویی قوی برای خرید
همچنین این بازاریابی به موفقیت بازاریابی رسانه های کوچک نیز کمک می کند.
1- روزنامه:
برای انتخاب روزنامه باید به تیتراژ آن توجه نمایید. وقتی که تیراژ را می شنوید باید آن را در عدد یک ضرب کنید تا تعداد افرادی که آن را می خوانند را به دست آورید.
2- مجله ها:
مزیت استفاده از مجله ها این است که بهتر از روزنامه ها می توان از رنگ استفاده کرد. مجله ها برای آگهی های طولانی مناسب هستند. مردم روزنامه را برای اخبار می خرند و به سرعت آن را می خوانند، اما مجله را جهت سرگرمی می خرند و آن را با حوصله می خوانند.
3- رادیو:
برای تبلیغ در رادیو باید پول بدهید یا معاملات پایاپای انجام بدهید.
به این نکته توجه داشته باشید که آگهی را نباید از بلندگوهای گران قیمت استودیو گوش دهید. بلکه آن را باید جهت آزمایش از بلندگوهای ماشین خود گوش دهید تا نقاط ضعف آن را بهتر درک کنید.
4- تلویزیون:
موثرترین ابزار بازاریابی است.

5- تبلیغات محیطی:
شامل تابلوهای تبلیغاتی، اتوبوس، تاکسی، دیواری و علائم فضای باز می باشند. آگهی را ساده بنویسید و تصویری بزرگ جهت تمرکز به آن بدهید. بیش از 6 واژه استفاده نکنید.
6- پست مستقیم:
به هر روش بازاریابی گفته می شود که سعی می کند فروش را بلافاصله انجام دهد. فروش به صورت مستقیم و بدون حضور واسطه.

 

بازاریابی رسانه های الکترونیکی:
در بازاریابی الکترونیکی اولین قانون، قانون سومین است:
بودجه در توسعه سایت هزینه گردد.
بودجه برای ترویج و تبلیغ سایت هزینه گردد.
بودجه برای پشتیبانی از سایت هزینه گردد.
در این نوع از بازاریابی باید فهرستی از مشتریان ایجاد کنید که 7 تکنیک زیر به این امر می پردازد:
1- جمع آوری email
2- فرم های ثبت نام email خود را کوتاه کنید.
3- جمع آوری فهرستی از مشتریان پاسخ گو.
4- بازاریابی ویروسی: یعنی ارسال email برای مشتری و ارسال آن اطلاعات توسط مشتری برای افراد دیگر.
5- فرم اضافه کردن اسم در نقطه فروش.
6- هرگز گرفتن نشانی email را از مشتریان خود فراموش نکنید.
7- گذاشتن URL سایتی که email دارد در تبلیغات دیگر خود.

 

پادکست:
ایجاد و ساختن پرونده های صوتی یا تصویری مانند برنامه های رادیو یا موزیک ویدیو در اینترنت.
یک پادکست شبیه یک مجموعه تلویزیونی یا رادیویی ضبط شده است که می توان آن را دانلود کرد، ذخیره کرد و در هر زمان و مکان به آن گوش داد.

 


وب سایت:
سایت باید 10 مورد را داشته باشد تا ایده اصلی آگهی در آن به خوبی دیده شود:
1- یک عنوان جذاب
2- هدایت دوستانه کاربر به نقاط مختلف سایت.
3- نوشته بزرگ آگهی فروش.
4- یک توضیح برای عمل؛ باید به مردم بگویید چه کاری انجام دهند. Call to action
5-گرافیک؛ عکس ها و طرح های جذاب برای سایت ایجاد کنید.
6- یک پیشنهاد جذاب جهت جذب ایمیل افراد و ثبت نام در سایت
-7تقدیر نامه: نشان دادن مدرکی که نشان دهد محصول شما با کیفیت است.
8- ایجاد صفحه ای به نام”درباره ما “، دادن اطلاعات از شرکت که این خود باعث ایجاد اعتماد می شود.
9- صفحه سوالاتی که بیشتر پرسیده می شوند. (سوالات متداول)
10- اطلاعات تماس

11- سمینارهای تلفنی
12- وبینار : جلسات زنده مایکروسافت. مهمترین ویژگی آن توانایی دادن، دریافت و بحث کردن در مورد اطلاعات به صورت online است.
13- کتاب های الکترونیک
14- بهینه سازی در موتورهای جست و جو
15- صفحات نهایی یا صفحه فرود

بازاریابی بدون رسانه:
این نوع بازاریابی ها به رسانه ها احتیاجی ندارند.
1- خدمات: خدمات آن چیزی است که مشتری می خواهد آن باشد، نه آن چیزی که شرکت می خواهد انجام دهد.
2- روابط عمومی: دقیقا همان چیزی است که می گوید.
الف) بازاریابی ایجاد هیاهو
اسب تروای بازاریابی است که شامل پچ پچ ها یا گفتار، بازاریابی ویروسی و اشتیاق برای مدل های ثبت کردن و پیدا کردن است. مانند:
– آزمایش محصولات خود در بازارها
– تخفیف به گروه های خاص
– استفاده از کنفرانس های مطبوعاتی برای اعلانات مهم
– نمایش پدیده یا قسمتی از محصول قبل از نشان دادن رسمی آن
ب) بازاریابی ویروسی
ج) بازاریابی دهان به دهان

– نمایشگاه ها
4-شرکت در کارهای عملی
5-عضویت در انجمن ها
6- سابقه
7-ضمانت
ضمانت راه از بین بردن حس ریسک در مشتری است. کوین مایکل دان لین، نویسنده ی خلاصه ی فروش های ضمانت شده، برای ما مثال هایی فراهم کرده است:

صنعت ضمانت
تهیه مسکن خانه ی شما را می فروشم. در غیر این صورت، هزار دلار می دهم.
رستوران غذای ما را دوست خواهید داشت. در غیر این صورت، غذای بعدی رایگان است.
متخصص ورزشی درد شما را از بین می بریم. در غیر این صورت، یک جلسه رایگان در منزل شما خواهیم داشت.
خدمات مراقبت از سگ ها ما هر دفعه، سر وقت حاضر خواهیم بود. در غیر این صورت، یک بسته 50 دلاری غذای سگ رایگان می گیرید.
گل فروش یک جعبه ی شکلات رایگان می دهم، اگر گل های ما شما را مأیوس کنند.
تعمیرات کامپیوتر ما آن را تعمیر می کنیم و گرنه به طور مجانی تعمیر می کنیم و صد دلار هم می دهیم.
خرده فروشی اگر ارزان تر خریدید، ما دو برابر پول شما را به شما پس می دهیم.

فقط ضمانت نکنید، ضمانت شما باید با صداقت و پشتیبانی همراه باشد نه فقط رضایت. ضمانت هر چه طولانی تر باشد بهتر است.
یک نانوایی می تواند پیشنهاد بدهد که پول شما را با یک دوجین کیک کوچک پس بدهد. یک تعمیرگاه کامپیوتر می تواند پیشنهاد برگرداندن پول شما و همچنین فراهم کردن نرم افزارهای ارزان را به شما بدهد. یک ناشر کتاب می تواند پول را پس داده و هدیه ای هم به مشتری بدهد. یک شرکت خدمات پستی می تواند پیشنهاد بدهد که اگر نتواند به موقع بسته های شما را به مقصد برساند پول شما را پس بدهد، همان کاری که فدکس انجام می دهد.

 

مقالات مرتبط:

85آمار جالب اینفلوئنسر مارکتینگ
5 قدم برای ساخت یک کمپین دیجیتال مارکتینگ قوی
میخواین بدونین بازاریابی ویروسی به چه معناست؟